Telemarketingas
Telemarketingas: skambučių sistema, kuri duoda susitikimus
Telemarketingo vadovas: šalto skambučio struktūra, pirmos 15 sekundžių, sekretorės barjeras, prieštaravimai, normos ir kokybės vertinimas.
Trumpas atsakymas
Telemarketingas — pardavimai ir kontaktų kūrimas telefonu: šalti skambučiai, esamų klientų aktyvinimas ir susitikimų suderinimas. Rezultatą lemia ne skambučių kiekis, o pokalbio struktūra ir sąrašo kokybė.
Sąrašo kokybė
Geriausias scenarijus neišgelbės atsitiktinio sąrašo. Prieš skambinant verta atsijoti įmones pagal dydį, sektorių ir realią problemos tikimybę — konversija dažnai išauga dvigubai vien dėl to.
Pirmos 15 sekundžių
Klientas sprendžia iš tono ir konkretumo. Trumpas prisistatymas plius aiški priežastis, kodėl skambinate būtent jam, laiko pokalbį gyvą.
Klausimai, ne monologas
Kai pardavėjas kalba daugiau nei 40 % laiko, sandorio tikimybė smunka. Paruošti klausimai leidžia klientui įvardinti problemą savais žodžiais.
Prieštaravimai telefonu
„Neturime laiko“, „atsiųskite informaciją“, „dirbame su kitais“ — trys dažniausi. Kiekvienam reikia dviejų atsakymų variantų ir vieno klausimo, kuris grąžina pokalbį į temą.
Follow-up po skambučio
Trumpas laiškas tą pačią dieną su tuo, kas buvo sutarta, pakelia susitikimų atvykimą. Be jo dalis suderintų susitikimų tyliai iškrenta.
Normos ir matavimas
Matuokite pokalbius su sprendimų priėmėjais, susitikimų dalį ir atvykimą. Šie trys skaičiai parodo, ar problema yra sąraše, pokalbyje ar patvirtinime.
Žingsnis po žingsnio
- 1
Atsijokite sąrašą
Tik tie kontaktai, kuriems problema realiai aktuali.
- 2
Paruoškite pradžią
Trys pradžios variantai skirtingiems adresatams.
- 3
Užrašykite klausimus
5–8 klausimai poreikiui, biudžetui ir sprendimo eigai.
- 4
Paruoškite atsakymus
Po 2 atsakymus 8 dažniausiems prieštaravimams.
- 5
Klausykite įrašų
Vienas vertinimo lapas visai komandai kas savaitę.
Straipsniai apie skambučius
Dažniausi klausimai
Kas yra telemarketingas?
Telemarketingas — pardavimai ir kontaktų kūrimas telefonu: šalti skambučiai, esamų klientų aktyvinimas ir susitikimų suderinimas. Rezultatą lemia ne skambučių kiekis, o pokalbio struktūra ir sąrašo kokybė.
Kaip pradėti šaltą skambutį?
Pasakykite vardą, įmonę ir per vieną sakinį — kodėl skambinate būtent šiam žmogui. Po to uždykite trumpą klausimą apie jo situaciją. Venkite „ar turite minutę“ ir ilgo savęs pristatymo: abu duoda klientui lengvą būdą baigti pokalbį.
Kiek skambučių per dieną yra normalu?
Lietuvos rinkoje realu 40–70 skambučių per dieną, kai skambina žmogus su paruoštu sąrašu, arba 25–40, jei kiekvienam kontaktui reikia paruošimo. Svarbiau matuoti pokalbius su sprendimų priėmėjais, ne bendrą skambučių kiekį.
Kaip pereiti sekretorės barjerą?
Kalbėkite ramiai ir konkrečiai: pasakykite, su kuo ir kokiu klausimu reikia pasikalbėti, be pardavimo tono. Klaidingas kelias — apgaulė ar bendros frazės: jos beveik visada baigiasi „atsiųskite el. paštu“.
Kaip vertinti telemarketingo kokybę?
Klausykite įrašų pagal vieną vertinimo lapą: pokalbio pradžia, klausimų kokybė, klausymas, vertės pristatymas, prieštaravimų valdymas ir kitas žingsnis. Vienodas vertinimas leidžia lyginti žmones ir mokyti pagal faktus, o ne nuojautą.