Kada geriausia skambinti potencialiems klientams?

Kada geriausia skambinti potencialiems klientams? Tai klausimas, kuris kasdien lydi kiekvieną pardavimų vadovą ar B2B sektoriaus specialistą. Nors technologijos keičia bendravimo būdus, šalti skambučiai išlieka viena tiesiausių ir efektyviausių priemonių užmegzti ryšį su sprendimų priėmėjais Lietuvoje. Tačiau sėkmė priklauso ne tik nuo to, ką sakote, bet ir nuo to, kada jūsų skambutis pasiekia adresatą.

Lietuvos verslo kultūra turi savitų bruožų: sprendimų priėmėjai Vilniuje, Kaune ar Klaipėdoje vertina konkretumą ir savo laiko planavimą. Šiame straipsnyje apžvelgsime, kaip pasirinkti tinkamiausią laiką skambučiams, kad pardavimai telefonu taptų ne varginančia prievole, o sistemingu įrankiu, padedančiu pildyti įmonės pardavimų piltuvėlį. Suprasdami rinkos dinamiką, galite gerokai padidinti tikimybę, kad kitas jūsų pokalbis virs sėkmingu susitikimu.

Optimalus laikas skambučiams: ką rodo praktika?

Geriausias laikas skambinti potencialiems klientams yra darbo dienos vidurys, konkrečiau – antradienio, trečiadienio ir ketvirtadienio laiko tarpai nuo 10:00 iki 11:30 val. bei nuo 14:00 iki 15:30 val. Šiais periodais sprendimų priėmėjai dažniausiai jau būna susitvarkę rytinius skubius darbus, tačiau dar nėra pasinėrę į vėlyvos popietės susirinkimus.

Praktikoje pastebima, kad pirmadienio rytai yra mažiausiai dėkingas laikas, nes vadovai planuoja savaitę ir sprendžia per savaitgalį susikaupusius klausimus. Penktadienio popietės taip pat pasižymi mažesniu konversijos rodikliu, nes verslo bendruomenė jau ruošiasi poilsiui ir yra mažiau linkusi pradėti naujus, sudėtingus projektus. Lietuvoje telemarketingas duoda geriausius vaisius, kai skambinama tuomet, kai klientas yra darbingos, bet ne stresinės būsenos.

Savaitės dienų įtaka konversijai

Ne visos darbo dienos yra vienodos, kai vertiname tikimybę prisibelsti iki reikiamo asmens. Šalti skambučiai reikalauja strateginio planavimo, atsižvelgiant į savaitės ritmą:

• Antradienis ir trečiadienis – statistiškai sėkmingiausios dienos. Klientai jau įsivažiavę į darbus, pasiekiamumas didžiausias.
• Ketvirtadienis – puikus laikas follow-up skambučiams ir galutiniams sutarimams prieš savaitgalį.
• Pirmadienis (po 14:00 val.) – tinkamas laikas vidutinės grandies vadovams, kai rytinis chaosas nurimsta.
• Penktadienio rytas (9:00 - 11:00 val.) – paskutinis šansas užfiksuoti susitikimą kitai savaitei, kol dar neprasidėjo „savaitgalio režimas“.

Kodėl laikas be scenarijaus nėra sprendimas?

Net jei paskambinsite idealiausią antradienio minutę, be profesionalaus pasiruošimo jūsų pastangos gali nueiti perniek. Čia į pagalbą ateina RiseHub – pirmoji platforma Lietuvoje, kurioje verslas gali užsisakyti individualiai pritaikytus pardavimo scenarijus. Mes pastebime, kad sėkmę lemia ne tik laikas, bet ir gebėjimas per pirmąsias 15 sekundžių sudominti pašnekovą. Parduodant B2B sektoriuje, jūsų scenarijus turi būti pritaikytas konkrečiai Lietuvos rinkai, atliepiant vietos verslo skausmo taškus.

Individualiai paruoštas pardavimų „playbook“ leidžia vadybininkui jaustis tvirtai bet kuriuo dienos metu. Tai apima ne tik pokalbio pradžią, bet ir specifinius kvalifikacijos klausimus, vertės pristatymą bei, svarbiausia, darbą su prieštaravimais. Užsisakyti tokią paslaugą RiseHub platformoje yra paprasta: sistema padeda suformuoti užduotį pagal jūsų veiklos sritį, o jūs gaunate įrankį, kuris paverčia šaltus skambučius prognozuojamais rezultatais.

Efektyvi skambučių struktūra pagal Lietuvos rinkos standartus

Lietuvos verslo atstovai vertina savo laiką, todėl pardavimai telefonu turi būti maksimaliai struktūrizuoti. Štai žingsniai, kurie dažniausiai pasiteisina mūsų rinkoje:

1. Leidimo kalbėti gavimas: „Ar turite minutę pasitarti dėl [tema]?“ vietoj „Ar netrukdau?“.
2. Konkretus vertės pasiūlymas: Per pirmąsias sekundes įvardinkite, kokią konkrečią problemą sprendžiate (pvz., kaštų optimizavimas ar procesų efektyvumas).
3. Kvalifikacija: Užduokite 2-3 esminius klausimus, kad suprastumėte, ar klientas apskritai yra jūsų tikslinė auditorija.
4. Susitikimo fiksavimas: Tikslas yra ne parduoti produktą telefonu, o „parduoti“ kitą žingsnį – susitikimą ar pristatymą.
5. Tolesni veiksmai (Follow-up): Iškart po skambučio išsiunčiamas trumpas el. laiškas ar SMS su sutartomis detalėmis.

Sėkmingas pardavimų pokalbis nėra atsitiktinumas – tai kruopštaus pasiruošimo, tinkamo laiko pasirinkimo ir pritaikyto scenarijaus derinys. Skambindami be plano, jūs rizikuojate įmonės reputacija.

Prieštaravimų valdymas: kaip elgtis, kai skambinate „netinkamu“ laiku?

Dažnai išgirstama frazė: „Atsiprašau, dabar negaliu kalbėti, esu susirinkime“. Tai nebūtinai reiškia atmetimą. Profesionaliai paruoštas scenarijus numato tokias situacijas. Užuot tiesiog atsiprašę ir padėję ragelį, galite sakyti: „Visiškai suprantu. Ar būtų patogiau, jei trumpai susisiektume rytoj 10 valandą, ar geriau užfiksuoti laiką kitos savaitės pradžiai?“. Taip jūs ne tik parodote pagarbą kliento laikui, bet ir išlaikote iniciatyvą savo rankose.

RiseHub playbook paslaugos rėmuose mes parengiame specifinius atsakymus į tokius pasakymus kaip „atsiųskite pasiūlymą el. paštu“ arba „mes jau turime tiekėją“. Tai leidžia vadybininkams nepasimesti ir paversti pasyvų susidomėjimą aktyviu dialogu. Individualiai paruošta medžiaga apima ir LinkedIn žinučių bei SMS šablonus, kurie papildo skambučių strategiją, sukurdami vientisą bendravimo ekosistemą.

Išvados: Nuoseklumas svarbiau už sėkmę

Nors egzistuoja „auksinės valandos“, svarbiausia šaltų skambučių taisyklė yra nuoseklumas. Pardavimai telefonu yra procesas, reikalaujantis disciplinos ir nuolatinio tobulėjimo. Jei jūsų komanda turi aiškų veiksmų planą, žino, ką sakyti kiekviename etape, ir naudojasi patikrintais scenarijais, pasiekti rezultatai tampa stabilūs, nepriklausomai nuo rinkos svyravimų. Investicija į profesionaliai paruoštą pardavimų turinį yra tiesiausias kelias į didesnę konversiją ir motyvuotą pardavimų komandą.