NT agento pardavimo scenarijus: pirmas skambutis potencialiam pirkėjui

Nekilnojamojo turto pardavimai Lietuvoje — greita, emocinė, konkurencinga sritis. Vilniuje, Kaune ir Klaipėdoje agentų yra tūkstančiai, o pirkėjas dažnai kalba su 3–5 skirtingais per savaitę. Scenarijus, kuris išsiskiria, remiasi ne aktyvia agitacija, o profesionaliu klausimu ir tikros vertės rodymu jau pirmame pokalbyje.

Kas skambina

Trys pagrindiniai scenarijai: naujas užklausos pirkėjas (skelbimo peržiūra), rekomendacijos pirkėjas (draugo patarimas), buvęs klientas (grįžta po 2–5 metų). Kiekvienam kito tono pokalbis.

Pokalbio pradžia (naujam kontaktui)

„Laba diena, [vardas]. Skambinu iš [agentūra] — matau, kad domėjotės butu Antakalnyje. Ar dabar patogu 2 minutėms? Norėčiau užduoti kelis klausimus, kad galėčiau efektyviai padėti — ne skambinti kelis kartus per savaitę su neaktualiais variantais.“

Kvalifikacijos klausimai

• „Kokį rajoną svarstote — vienintelį ar kelis?“
• „Kokio dydžio butą — kvadratūra, kambarių skaičius?“
• „Ar tai pirmas būstas, keitimas, ar investicija?“
• „Koks jūsų realus biudžetas — su hipoteka, be jos?“
• „Kada norėtumėt persikelti — per 2 mėn., 6 mėn., ar be griežto termino?“

Kodėl biudžeto klausimas svarbus

Lietuvos NT rinkoje kaina svyruoja itin plačiai. Be biudžeto žinojimo agentas siunčia netinkamus variantus, klientas atsijungia. Klauskite tiesiai: „Kokia riba jums yra „per daug“?“ Klientas dažniausiai atsako sąžiningai, jei matote profesionalumą.

Vertės pristatymas

Nesigirkite: „mes esame geriausi“. Rodykite konkrečią vertę: „Jūsų parametrus atitinka 8 dabar rinkoje esantys butai. 3 iš jų yra aukščiau viešo skelbimo — turime pre-market kontaktų. Ar norite, kad pirmiausia parodyčiau šiuos 3?“ Pre-market prieiga yra viena stipriausių NT agento vertės savybių Lietuvoje.

Susitikimo užrakinimas

„Pasiūlau — šeštadienį 10 val. arba sekmadienį 12 val. galiu jus atvežti į du butus per 90 minučių. Kuris variantas patogesnis?“ Alternatyvinis klausimas su konkrečia laiko investicija (90 min.) veikia geriau nei atviras kvietimas apžiūrai.

Prieštaravimai NT sektoriuje

• „Dar žiūriu, per anksti bendrauti“ — „Suprantu. Ar galiu jus informuoti tik apie naujus jūsų kriterijus atitinkančius variantus — be spaudimo?“
• „Konsultuojuosi su kitu agentu“ — „Puiku. Ar galiu papildomai — jūs matysite platesnę rinką?“
• „Kainos per didelės“ — „Kokia kaina jūsų parametrams jums atrodo teisinga?“

Po apžiūros

Po pirmos apžiūros klientui išsiųskite trumpą laišką: santrauka, konkretūs kito žingsnio pasiūlymai (dar 3 objektai kitą savaitgalį), aiškus terminas atsakymui. Neatidėkite ilgiau nei 4 val. po apžiūros — atmintis blėsta greitai.

NT agento vertė ne bute, o pokalbyje. Klientas atsimena agentą, kuris uždavė teisingus klausimus, ne tą, kuris parodė daugiausia butų.