Pardavimai statybų sektoriuje: klientų paieška ir pokalbio struktūra

Lietuvos statybų sektorius yra vienas dinamiškiausių ir kartu sudėtingiausių pardavimams. Sprendimai priimami greitai, tačiau kontraktai dažnai priklauso nuo objekto konkurso laimėjimo. Klientas — generalinis rangovas, subrangovas, projektų vadovas ar nekilnojamojo turto vystytojas — kiekvienam reikia kitokios pokalbio struktūros.

Kas yra jūsų klientas

• Generalinis rangovas — sprendžia dėl medžiagų ir subrangovų.
• Subrangovas — mažesnės apimties, greitas sprendimas, kaina svarbiausia.
• Nekilnojamojo turto vystytojas — ilgesnis ciklas, sprendimą priima direktorius ir techninis vadovas.
• Projektų vadovas — dienos operacijos, greitas atsakas, patikimumas.

Kalendorinis suvokimas

Statybų sektoriuje sezoniškumas didelis: aktyviausias periodas — balandis–spalis. Žiema — objektų planavimo laikas. Pardavimo skambučius planuokite pagal šį ciklą: sausio–vasario mėn. — pardavimai kitiems metams; birželio–liepos mėn. — greiti sprendimai vykstantiems objektams.

Pokalbio pradžia

„Laba diena, [vardas]. Skambinu iš [įmonė]. Matau, kad šiuo metu vystote [objekto pavadinimas ar tipą] — teisingai? Skambinu tikslingai: mūsų sprendimas Kauno ir Vilniaus statybų įmonėse per pastarąjį pusmetį leido sumažinti medžiagų atliekas 12%. Ar tai jums šiuo metu aktualu?“

Skausmo taškai statybose

• Terminai — vėluojantis objektas kainuoja iki 2% mėnesio pajamų.
• Medžiagų valdymas — atliekos, nuostoliai, netinkamas užsakymų dydis.
• Darbo jėga — trūkumas, kvalifikacijos kaita, saugumo klaidos.
• Dokumentacija — subrangovų aktai, medžiagų sertifikatai, statybų leidimai.

Vertės skaičiavimas

„Jūsų dabartinis objektas 8 mln. EUR vertės. Jei atliekas sumažinsime 3% — tai 240 000 EUR. Mūsų sistemos investicija 12 000 EUR. Grąžos laikotarpis: mažiau nei mėnuo pirmame objekte.“ Statybininkai kalba mln. eurų vertėmis — jūsų sprendimas turi būti aiškiai palyginamas.

Konkurso logika

Statybų sektoriuje dažnai reikalinga oficiali konkurso procedūra. Padėkite klientui: „Ar norite, kad paruoščiau techninę specifikaciją, kurią galėtumėt naudoti konkursui? Tai jums sutaupytų kelias dienas.“ Toks pasiūlymas dažnai atveria duris net didesniems projektams.

Prieštaravimai

Trys dažniausi: „darbuojamės su tiekėju jau 8 metus“, „konkursas dar neatidarytas“, „kaina per didelė“. Kiekvienam paruoškite skirtingą atsakymą — netiekite bendrai.

Užbaigimas

„Pasiūlau atvykti į statybvietę penktadienį — 45 minutės, konkretūs pavyzdžiai, jūsų projektų vadovas. Ar jums 10 val. ar 14 val. tinka?“ Vietos vizitas Lietuvos statybų sektoriuje veikia 3× geriau nei nuotoliniai pokalbiai.

Statybų sektoriuje pardavimas laimimas ne kabinete, o statybvietėje. Vietoje demonstruota vertė yra 3× efektyvesnė nei prezentacija Zoom‘e.