Telefoninių pardavimų mokymai: nuo pirmo sakinio iki susitikimo

Telefonu neturite kūno kalbos, skaidrių ar rankos paspaudimo. Lieka struktūra, balsas ir klausimai. Todėl telefoninių pardavimų mokymai turi būti maksimaliai praktiški ir remtis realiais pokalbiais.

Pokalbio struktūra

1. Prisistatymas ir aiški skambučio priežastis.
2. Vienas kvalifikuojantis klausimas.
3. Trumpas vertės pristatymas pagal atsakymą.
4. Prieštaravimo suvaldymas.
5. Konkretus susitarimas: data ir laikas.

Balsas ir tempas

Per greitas kalbėjimas skaitomas kaip nepasitikėjimas, per lėtas — kaip neryžtingumas. Praktinė treniruotė su įrašais duoda daugiau nei bet kokia teorija: dauguma pardavėjų savo tempą girdi pirmą kartą tik pasiklausę savęs.

Kada skambinti

Lietuvos B2B praktikoje geriausiai veikia rytas iki susitikimų pradžios ir popietė po pietų pertraukos. Bet svarbiau ne valanda, o nuoseklumas: fiksuotas skambučių blokas kasdien.

Telefonu laimi ne tas, kuris gražiausiai kalba, o tas, kuris aiškiausiai klausia.

Kito žingsnio fiksavimas

Pokalbis be konkretaus susitarimo yra pokalbis be rezultato. Visada baikite konkrečiu pasiūlymu: „Ar tiktų trečiadienį 10 val. dvidešimties minučių pokalbis?“

Visa ši struktūra veikia geriausiai, kai ji užrašyta ir pritaikyta jūsų paslaugai. RiseHub parengia telefoninių pokalbių dalį individualiame playbook su keliais formuluočių variantais kiekvienam etapui.