Šaltas skambutis: ką atsakyti į „atsiųskite informaciją el. paštu“?

Šaltas skambutis daugeliui pardavimų specialistų Lietuvoje asocijuojasi su didžiausiu iššūkiu – gebėjimu per pirmąsias minutes sudominti sprendimų priėmėją. Vilniaus ar Kauno verslo centruose dirbantys vadovai kasdien sulaukia dešimčių pasiūlymų, todėl jų gynybinė reakcija yra natūrali. Dažniausia frazė, kuria bandoma mandagiai užbaigti pokalbį, skamba paprastai: „Atsiųskite informaciją el. paštu“. Tai klasikinis prieštaravimas, kuris dažnai klaidingai palaikomas susidomėjimu, nors iš tiesų tai tėra būdas greitai nutraukti kontaktą.

Norint, kad šalti skambučiai taptų efektyviu įrankiu, o ne laiko švaistymu, pardavimų vadybininkas privalo turėti aiškią strategiją, kaip reaguoti į šį prašymą. Tikslas nėra tiesiog sutikti ir nusiųsti bendro pobūdžio pristatymą, kuris tikriausiai pasimes „Spam“ aplanke. Tikslas – suvaldyti pokalbį taip, kad klientas pats įvardintų savo poreikius ir sutiktų skirti laiko giluminiam pristatymui ar susitikimui. Tam reikalingas struktūrizuotas pardavimo pokalbis, paremtas patikrinta metodika.

Kodėl klientai sako „atsiųskite informaciją el. paštu“?

Ši frazė yra mandagus būdas pasakyti „ne dabar“ arba „manęs tai nesudomino“. Verslo aplinkoje tiesioginis atmetimas gali pasirodyti grubus, todėl pasirenkamas informacijos siuntimo kelias, kuris sukuria iliuziją, jog sprendimas bus priimtas vėliau. Iš tiesų, praktikoje pastebima, kad po tokio prašymo išsiųstų laiškų atidarymo procentas yra itin mažas, jei pokalbio metu nebuvo sukurta vertė.

Lietuvos B2B rinkoje sprendimų priėmėjai vertina konkretumą ir savo laiko taupymą. Jei jūsų šaltas skambutis prasideda ilga įžanga apie įmonės istoriją, o ne kliento problemų sprendimą, frazė apie el. paštą nuskambės per pirmąsias 30 sekundžių. Tai signalas, kad nesugebėjote identifikuoti skausmo taško arba jūsų pasiūlymas skamba kaip eilinis masinis skambutis. Šioje stadijoje svarbiausia ne pasiduoti, o kvalifikuoti klientą ir suprasti, ar informacija jam iš tiesų reikalinga, ar tai tik būdas atsikratyti skambučio.

Kaip tinkamai reaguoti į šį prieštaravimą?

Veiksmingiausia taktika išgirdus prašymą atsiųsti informaciją – sutikimas kartu su papildomu klausimu. Tai vadinama „izoliavimo ir kvalifikavimo“ technika. Užuot prieštaravę klientui, jūs parodote, kad gerbiate jo laiką, tačiau norite būti tikri, jog siunčiama informacija bus jam naudinga. Tai leidžia pratęsti pokalbį dar bent minutei, kurios metu galite užkabinti tikrąjį interesą.

Štai keli praktiniai pavyzdžiai, kaip gali skambėti atsakymas:

• „Žinoma, mielai atsiųsiu. Kad neapkraučiau jūsų pašto dėžutės bendro pobūdžio prezentacijomis, gal galėtumėte pasakyti, kuri sritis – logistikos optimizavimas ar kaštų mažinimas – jums šiuo metu aktualesnė?“
• „Suprantu, el. paštas yra patogus būdas peržiūrėti duomenis. Tačiau mes turime skirtingų sprendimų priklausomai nuo įmonės dydžio. Ar jūsų komandoje šiuo metu dirba iki 50, ar daugiau darbuotojų, kad žinočiau, ką įtraukti į pasiūlymą?“
• „Be abejo, išsiųsiu informaciją iškart po mūsų pokalbio. Tik kad laiškas nebūtų tik dar vienas PDF dokumentas, sakykite, kokį didžiausią iššūkį dabar matote savo pardavimų skyriuje?“

RiseHub – pirmasis toks sprendimas Lietuvoje verslui

Efektyvus šaltas skambutis reikalauja ne tik drąsos, bet ir preciziškai paruošto turinio. Dažnai įmonės daro klaidą palikdamos vadybininkus improvizuoti, o tai lemia nevienodus rezultatus ir prarastas galimybes. Čia į pagalbą ateina RiseHub – pirmoji Lietuvoje platforma, kuri specializuojasi individualiai paruoštų pardavimo scenarijų kūrime. Užuot naudoję pasenusius šablonus, jūs gaunate pilną „Playbook“, kuris yra pritaikytas būtent jūsų veiklos sričiai, Lietuvos rinkos specifikai ir jūsų produkto savybėms. Šiuos scenarijus užsisakyti galite tiesiogiai RiseHub platformoje, taip užtikrindami, kad kiekvienas jūsų komandos narys žinos tikslius atsakymus į bet kokį kliento prieštaravimą.

5 žingsnių struktūra, kaip suvaldyti pokalbį iki el. laiško išsiuntimo

Jei klientas vis tiek primygtinai prašo informacijos, naudokite šią eigą, kuri padės padidinti tikimybę, kad laiškas bus perskaitytas:

1. Sutikite su prašymu (Patvirtinkite, kad išsiųsite).
2. Užduokite specifinį kvalifikacinį klausimą (Siaurinkite temą).
3. Pateikite trumpą vertės pasiūlymą (Paminėkite konkretų rezultatą, kurį pasiekė kiti klientai Lietuvoje).
4. Susitarkite dėl konkretaus laiko peržiūrai (Kada klientas turės 5 minutes peržiūrėti?).
5. Paskirkite follow-up skambutį (Susitarkite, kada susisieksite aptarti to, ką jis perskaitė).

„Pardavimo sėkmė šalto skambučio metu priklauso ne nuo to, kiek daug informacijos pateiksite, o nuo to, kiek gerų klausimų užduosite po to, kai klientas pasako „ne“.“

Kvalifikacijos svarba šaltųjų skambučių metu

Šaltas skambutis nėra skirtas parduoti produktą – jis skirtas parduoti kitą žingsnį (dažniausiai susitikimą). Kai klientas prašo el. laiško, jis bando išvengti įsipareigojimo. Jūsų užduotis – parodyti, kad pokalbis gyvai sutaupys jam daugiau laiko nei savarankiškas informacijos studijavimas. Pavyzdžiui, galite pabrėžti: „Informacijos siunčiame daug, tačiau 10 minučių pokalbis padės mums iškart suprasti, ar išvis galime būti jums naudingi“.

Lietuvos B2B rinkoje, kurioje ryšiai ir pasitikėjimas kuriami asmeniškai, toks atvirumas dažnai vertinamas palankiai. Svarbu identifikuoti, ar žmogus, su kuriuo kalbate, yra sprendimų priėmėjas. Jei tai asistentas ar žemesnės grandies vadovas, prašymas atsiųsti informaciją gali būti jų darbo dalis (filtravimas). Tokiu atveju jūsų tikslas – gauti tiesioginį kontaktą su žmogumi, kuriam ši informacija bus skirta, argumentuojant turinio specifiškumu.

Individualiai pritaikytas pardavimo „Playbook“ – jūsų sėkmės pagrindas

Kiekviena verslo sritis – nuo IT paslaugų Vilniuje iki gamybos įmonių Klaipėdoje – turi savų niuansų. Todėl standartiniai atsakymai į prieštaravimus ne visada veikia. RiseHub suteikia galimybę turėti individualiai jūsų įmonei paruoštą pardavimo scenarijų, kuriame bus iš anksto numatyti visi galimi scenarijai: nuo pirmųjų sekundžių įžangos iki LinkedIn žinučių sekos. Turėdami tokį įrankį, jūsų pardavimų komanda nebeturės spėlioti, ką atsakyti, nes visos geriausios praktikos bus sutelktos vienoje vietoje. Tai ne tik didina pasitikėjimą savimi skambučio metu, bet ir leidžia išlaikyti vienodą komunikacijos kokybę visoje organizacijoje. Užsisakyti individualų sprendimą galite susisiekę su RiseHub specialistais, kurie padės išgryninti jūsų pardavimo proceso silpnąsias vietas.