„Jau dirbame su tiekėju“ — pardavimo scenarijus šioje situacijoje

„Jau dirbame su tiekėju“ — Lietuvos B2B rinkoje šį prieštaravimą girdite bent 40% pokalbių. Klaida — bandyti iš karto pasakyti, kokie jūs geresni. Tai pastato klientą į gynybinę poziciją: jis turi ginti savo sprendimą, kurį priėmė prieš metus. Vietoj to reikalinga kitokia strategija — sukurti sąlygas, kai klientas pats pradeda kelti klausimus dabartinei sąrangai.

Pirma reakcija: pripažinimas

„Puiku. Tai reiškia, kad jūs jau žinote šio tipo sprendimų vertę — tai palengvina mūsų pokalbį.“. Toks atsakymas iš karto sumažina įtampą. Klientas neturi ginti savo sprendimo, o jūs įgaunate poziciją kito profesionalo, ne konkurento.

Antra: diagnozės klausimai

• „Kaip ilgai jau dirbate kartu?“
• „Kas geriausiai veikia jums šioje partnerystėje?“
• „Jei būtų viena sritis, kurioje norėtumėt daugiau — kokia ji būtų?“

Trečiasis klausimas yra pagrindinis. 90% atvejų klientas įvardija konkrečią sritį, kur dabartinis tiekėjas neatitinka lūkesčių. Tai jūsų įėjimo taškas.

Trečia: neverskite iš karto keisti

„Suprantu, kad dabar keisti tiekėją būtų per didelis judesys. Ar būtų prasminga papildomai — ne pakeičiant, o pridedant — testuoti mūsų sprendimą vienam projektui ar segmentui?“. Papildoma partnerystė be konfrontacijos yra Lietuvoje efektyvi taktika, ypač su gamybos ir logistikos klientais.

Ketvirta: sudarykite palyginimo pagrindą

„Ar norite, kad paruoščiau lentelę su jūsų dabartine sąranga ir mūsų pasiūlymu — jūs galėsite ramiai palyginti, be spaudimo?“. Palyginimo lentelė (paruošta neutraliu formatu) klientui atrodo kaip pagalba, ne kaip puolimas.

Penkta: sutarties termino žinojimas

„Kada baigiasi jūsų dabartinė sutartis?“ — tiesus klausimas, kuris atskleidžia sprendimo langą. Lietuvos B2B kontraktai dažniausiai 12 arba 24 mėnesių. Sužinoję datą, jūs planuojate pokalbių sekvenciją 60 dienų prieš atnaujinimą — tuo momentu klientas pats vertina alternatyvas.

Šešta: statusas be spaudimo

„Suprantu, kad šiuo metu netinka. Ar galiu jus informuoti apie mūsų sprendimo pagrindinius pakeitimus 1–2 kartus per metus — be pardavimo, tik informacija? Kai ateis natūralus momentas svarstyti pakeitimą — turėsite pilną vaizdą.“ Tokia pozicija sukuria ilgalaikį santykį.

Ko nedaryti

• Nekritikuokite dabartinio tiekėjo — tai puolimas kliento sprendimo.
• Nesakykite „mes pigesni“ be konteksto — kaina viena neįtikina.
• Nespauskite skubaus sprendimo — tai priešinga natūraliam pardavimo ciklui.
• Nedingkite po pirmo „ne“ — dažnai antras kontaktas po 60 dienų atveria langą.

Tiekėjo keitimas retai vyksta iš vieno pokalbio. Jis vyksta iš trijų pokalbių per 6 mėnesius, kai klientas jaučia, kad jūs suprantate jo verslą geriau nei dabartinis partneris.