10 dažniausių prieštaravimų B2B pardavimuose ir atsakymai į juos

Prieštaravimai yra normali B2B pardavimo dalis. Lietuvos rinkoje jie kartojasi — top 10 sudaro apie 85% visų girdimų prieštaravimų. Šiame straipsnyje pateikiame juos su konkrečiais atsakymais, kad galėtumėte pasiruošti scenarijų kiekvienam.

1. „Per brangu“

Atsakymas: „Suprantu. Kai sakote „per brangu“, ar tai lyginant su konkrečiu variantu, ar pagal jūsų šio metų biudžetą?“. Diagnostinis klausimas atskleidžia tikrąjį prieštaravimą.

2. „Neturime biudžeto“

Atsakymas: „Suprantu. Ar tai šio kvartalo, ar visų metų? Ir kada jūsų įmonė formuoja kitų metų biudžetą — norėčiau būti tuo momentu jūsų svarstymų sąraše.“

3. „Reikia pagalvoti“

Atsakymas: „Puiku. Ką konkrečiai norite pagalvoti — kainą, funkcionalumą ar įgyvendinimo terminą? Ir kada jums patogu susiskambinti — ketvirtadienį 10 val. ar penktadienį 14 val.?“

4. „Jau dirbame su tiekėju“

Atsakymas: „Puiku, tai reiškia, kad jūs jau žinote šio tipo sprendimo vertę. Kokioje srityje norėtumėt daugiau iš dabartinės partnerystės?“

5. „Atsiųskite pasiūlymą, peržiūrėsime“

Atsakymas: „Su malonumu. Kad pasiūlymas atitiktų būtent jūsų situaciją — ar galiu užduoti 3 klausimus? Kitaip išsiųsiu bendrą dokumentą, kurio neverta nei jums, nei man.“

6. „Reikia derinti su vadovybe/komanda“

Atsakymas: „Suprantu. Ar būtų prasminga, kad kartu prisijungčiau prie vidaus aptarimo — atsakysiu į techninius klausimus tiesiogiai? Tai sutaupys jums laiko.“

7. „Dabar ne laikas — grįžkim po ketvirčio“

Atsakymas: „Suprantu. Ką konkrečiai kito ketvirčio pradžioje pasikeis — biudžetas, projektų prioritetai, komandos sudėtis? Kad grįžčiau su tinkama informacija.“

8. „Nesame tikri, ar pavyks integruoti su mūsų sistema“

Atsakymas: „Suprantamas rūpestis. Kokias pagrindines sistemas šiuo metu naudojate? Iš mūsų klientų 90% turi panašią integracijos situaciją — galiu paruošti konkretų integracijos planą jums.“

9. „Neturime laiko įgyvendinti“

Atsakymas: „Suprantu. Mūsų standartinis įgyvendinimas 3–6 savaitės, iš kurių jūsų komandos laikas — apie 4 val. per savaitę. Ar tai jums realiai per daug, ar problema kitokia?“

10. „Skambinsime, jei bus reikalo“

Atsakymas: „Suprantu. Kad neužimčiau daugiau laiko — ar galiu suprasti, kad šiuo metu tai jums nėra prioritetas, ar prieštaraujate konkrečiam dalykui? Sąžiningas atsakymas man padeda išeiti su tinkama informacija.“

Bendra taktika

• Visada pradėkite pripažinimu („suprantu“, „logiška“) — ne argumentu.
• Užduokite klausimą, ne pateikite atsakymo, iki kol suprantate tikrąją priežastį.
• Kiekvienas prieštaravimas — informacija. Neignoruokite jos.
• Užrakinkite kitą žingsnį konkrečia data, ne fraze „susisieksime“.

85% B2B prieštaravimų yra 10 kartojamų. Kas pasiruošia frazes iš anksto, tas laimi konversiją.