Remonto ir montavimo paslaugų pardavimo scenarijus: nuo užklausos iki sutarties

Remonto ir montavimo srityje daugiausia klientų prarandama ne pokalbyje, o tarp pokalbių: neatsakyta užklausa, pavėluotas pasiūlymas, neaiškus terminas. Scenarijus čia pirmiausia yra reagavimo tvarka, tik po to — pokalbio turinys.

Reagavimo taisyklė

Užklausa turi gauti atsakymą tą pačią dieną, net jei tai tik: „Gavome, paskaičiuosime iki rytojaus 12 val.“ Klientas dažnai renkasi tą, kuris atsako pirmas ir aiškiausiai, o ne pigiausią.

Klausimai prieš kainą

• „Kada norėtumėte, kad darbai būtų baigti?“
• „Ar objektas paruoštas, ar dar vyksta kiti darbai?“
• „Ar medžiagas perkate jūs, ar įtraukiame?“
• „Ar tai vienas etapas, ar bus tęsinys?“

Kainos pateikimas

Pateikite kainą su trimis dalimis: darbai, medžiagos, galimi nukrypimai. Aiškiai pasakykite, kas gali pakeisti sumą ir kaip apie tai informuosite. Būtent nepranešti pabrangimai sugadina daugiausiai rekomendacijų šioje srityje.

Terminai

Nežadėkite anksčiausio įmanomo termino. Duokite realų rėžį ir vieną tarpinį patikros tašką. Klientas geriau priima ilgesnį, bet išlaikytą terminą nei trumpą ir nukeltą.

Prieštaravimai

• „Gavome pigesnį pasiūlymą“ — „Ar galiu peržiūrėti apimtį? Dažnai skiriasi medžiagos arba paruošiamieji darbai.“
• „Reikia pagalvoti“ — „Aišku. Ar rezervuoti jums laiką kalendoriuje savaitei, kad neprarastumėte datos?“
• „Per ilgas terminas“ — „Ar galime pradėti nuo kritinės dalies, o likusią daryti vėliau?“

Šioje srityje pirmas aiškus atsakymas dažnai vertingesnis nei geriausia kaina.