Personalo atrankos paslaugų pardavimo scenarijus: kaip laimėti užsakymą

Personalo atrankos paslauga parduodama sunkiai dėl dviejų priežasčių: klientas mano, kad gali susirasti žmogų pats, ir jis jau turi neigiamos patirties su atrankomis, kurios nedavė rezultato. Todėl scenarijus turi pradėti ne nuo paslaugos, o nuo kliento nesėkmės kainos.

Pokalbio pradžia

„Skambinu, nes matome, kad ieškote X pozicijos. Ar galiu paklausti — kiek laiko ši vieta jau atvira?“ Klausimas apie trukmę įjungia realų skaičiavimą kliento galvoje: kiek pardavimų neįvyko, kiek darbų persikėlė kitiems, kiek viršvalandžių. Tai jūsų vertės pagrindas.

Kvalifikacija

• „Kiek kandidatų jau kalbinote ir kas netiko?“
• „Kas jūsų pusėje priima galutinį sprendimą ir kaip greitai?“
• „Koks atlyginimo rėžis patvirtintas?“
• „Kada žmogus realiai turėtų pradėti dirbti?“

Antras klausimas dažnai išgelbsti nuo bevaisio darbo. Jei sprendimas priimamas per savaites, geriausi kandidatai pasirenka kitur — ir tai reikia aptarti prieš pradedant, o ne po nesėkmės.

Mokesčio pagrindimas

Kai išgirstate „per didelis mokestis“, nekalbėkite apie savo darbo apimtį. Kalbėkite apie kliento kaštus: „Kiek jums kainuoja mėnuo su neužpildyta pozicija?“ ir „Kiek kainuotų netinkamas žmogus, kuris išeitų po trijų mėnesių?“ Jūsų paslaugos kaina turi būti lyginama su šiais dydžiais, ne su vidiniu HR laiku.

Garantijos ir sąlygos

Šioje srityje aiškios sąlygos parduoda labiau nei iškalba. Įtraukite į pokalbį konkrečius punktus: kandidatų pateikimo terminas, kiek kandidatų, kas vyksta, jei žmogus išeina per garantinį laikotarpį, kaip vyksta komunikacija atrankos metu. Kai sąlygos aiškios, dingsta didžioji dalis abejonių.

Prieštaravimai

• „Ieškome patys“ — „Suprantu. Ar galiu paruošti kelis kandidatus lygiagrečiai — mokate tik jei įdarbinate?“
• „Jau dirbome su agentūra, nepavyko“ — „Kas konkrečiai nepavyko — kandidatų kokybė, greitis ar komunikacija? Aptarkime, kaip to išvengti.“
• „Dabar stabdome įdarbinimą“ — „Aišku. Kada planuojate grįžti prie temos, kad susisiekčiau tinkamu laiku?“

Užsakymo užbaigimas

Baikite pokalbį tikslia struktūra: pozicijos aprašymo suderinimas, sąlygų patvirtinimas raštu, pradžios data ir atsakingas žmogus abiejose pusėse. Aiškus startas dažnai lemia visos atrankos sėkmę labiau nei kandidatų šaltiniai.

Atrankos paslaugoje parduodate ne kandidatus, o sutrumpintą laiką iki tos dienos, kai darbas vėl daromas.