Mokymų paslaugų pardavimo scenarijus: kaip parduoti įmonių mokymus

Mokymai perkami tada, kai įmonė turi problemą, kurios negalima išspręsti nauju įrankiu ar žmogumi. Bėda ta, kad pirkėjas dažnai formuluoja poreikį per temą („reikia pardavimų mokymų“), o ne per rezultatą. Scenarijaus užduotis — grąžinti pokalbį į tai, kas turi pasikeisti po mokymų.

Pirmas klausimas, kuris viską keičia

„Kas turi būti kitaip praėjus mėnesiui po mokymų, kad pasakytumėte — verta buvo?“ Šis klausimas atskiria rimtą užsakovą nuo biudžeto išnaudojimo. Jis taip pat duoda jums medžiagą programai, kuri realiai atitiks lūkesčius.

Kvalifikacija

• „Kiek žmonių dalyvaus ir kokios patirties?“
• „Ar mokymai vienkartiniai, ar dalis didesnio plano?“
• „Kas matuos rezultatą ir kaip?“
• „Ar vadovai dalyvaus?“

Paskutinis klausimas svarbus: mokymai be vadovų palaikymo dažniausiai neduoda pokyčio, ir tai verta pasakyti garsiai dar pardavimo etape.

Kainos pagrindimas

Lyginama dažnai su dienos kaina rinkoje. Perkelkite pokalbį į apimtį: pasiruošimas, pritaikymas įmonės situacijai, medžiaga, veiklos po mokymų. „Į kainą įeina trys pokalbiai su jūsų komanda prieš mokymus, kad pavyzdžiai būtų iš jūsų kasdienybės, ir viena patikra po mėnesio.“ Tai konkretu ir sunkiai palyginama su standartiniu kursu.

Prieštaravimai

• „Turime vidinį mokymą“ — „Puiku. Kur jis stringa — turinyje ar laike jį vesti?“
• „Anksčiau mokymai nedavė rezultato“ — „Kas tada buvo padaryta po mokymų? Dažniausiai problema ne mokyme, o tolesniame etape.“
• „Nėra biudžeto šiemet“ — „Kada formuojamas kitų metų biudžetas? Paruošiu apimtį, kad galėtumėte įtraukti.“

Kitas žingsnis

Vietoje pasiūlymo iškart pasiūlykite trumpą poreikio pokalbį su komanda arba vadovu. Tai padidina laimėjimo tikimybę, nes programa gimsta kartu su klientu, o ne pateikiama kaip katalogas.

Mokymus perka tas, kuris žino, kokį elgesį nori pamatyti kitą mėnesį.