Marketingo agentūros pardavimo scenarijus: nuo pirmo kontakto iki sutarties

Marketingo paslaugas parduoti sunku dėl to, kad rezultatas nėra iškart matomas, o klientas dažnai jau turi ankstesnę nesėkmingą patirtį. Todėl agentūros pardavimo pokalbis turi atlikti du darbus vienu metu: išsiaiškinti verslo situaciją ir sutvarkyti lūkesčius, kad projektas neprasidėtų nuo neįmanomo pažado.

Kvalifikacija svarbesnė už pristatymą

Agentūros, kurios pralaimi, per pirmą susitikimą pristato save. Agentūros, kurios laimi, per pirmą susitikimą užduoda klausimus, kurių klientas negirdėjo iš kitų. Pavyzdžiai:

• Kiek naujų klientų per mėnesį jums reikia, kad projektas būtų vertas investicijos?
• Kokia jūsų vidutinė sandorio vertė ir kiek klientas vidutiniškai lieka su jumis?
• Kaip šiandien matuojate, iš kur ateina užklausos?
• Kas jūsų komandoje atsakys už turinį, nuotraukas ir atsakymus klientams?
• Kas nutiko su ankstesniu marketingo bandymu ir kodėl jį nutraukėte?
• Kokį biudžetą laikote realiu tris mėnesius iš eilės?

Pastarasis klausimas dažnai nutraukia bevaisius pokalbius anksti. Tai gerai: pusė agentūros pelno prarandama projektuose, kurie neturėjo šansų nuo pirmos dienos.

Lūkesčių valdymas

Aiškiai pasakykite, per kiek laiko matomi pirmieji signalai ir kada — realus rezultatas. Įvardykite prielaidas: kad pasiūlymas rinkoje yra konkurencingas, kad užklausos bus atsakomos per darbo dieną, kad turinys bus patvirtinamas laiku. Kai prielaidos surašytos raštu, vėlesni pokalbiai apie rezultatus vyksta ramiai.

Kainos pagrindimas

Nelyginkite savo kainos su valandiniu įkainiu. Lyginkite su alternatyva: vidinis darbuotojas, jo alga, mokymas, įrankiai ir laikas iki pirmo rezultato. Papildomai parodykite, kiek sandorių reikia, kad paslauga atsipirktų: „Jūsų vidutinė sandorio vertė 1 400 EUR. Kad paslauga atsipirktų, reikia dviejų naujų klientų per mėnesį. Ar toks skaičius jums atrodo pasiekiamas jūsų rinkoje?“

Prieštaravimai

• „Jau bandėme, neveikė“ — „Kas konkrečiai buvo daroma ir kaip buvo matuojama? Noriu suprasti, ar problema buvo kanale, pasiūlyme, ar sekime.“
• „Per brangu“ — „Palyginkime su alternatyva: vidinis žmogus kainuotų maždaug tiek per mėnesį plius įrankiai. Kur jums matosi didesnė rizika?“
• „Norime rezultato per mėnesį“ — „Per mėnesį realu paleisti ir gauti pirmus duomenis. Sprendimą dėl tęsimo siūlau priimti po trijų mėnesių — tada duomenys jau patikimi.“
• „Palyginsime su kitais pasiūlymais“ — „Logiška. Pasiūlau vieną dalyką: palyginkite ne tik kainą, bet ir tai, kas konkrečiai atlieka darbą ir kaip dažnai gausite ataskaitą.“

Užbaigimas

Geriausiai veikia mažas pirmas žingsnis: auditas arba vieno mėnesio startinis etapas su aiškiai apibrėžtu rezultatu. Užbaigimo formuluotė: „Siūlau pradėti nuo audito. Per dvi savaites gausite dokumentą su konkrečiais veiksmais — jis liks jums net jei toliau nedirbsime. Ar pradedame nuo pirmadienio?“

Klientas neperka marketingo. Jis perka tikrumą, kad kitą ketvirtį užklausų bus daugiau nei šį.