Logistikos paslaugų pardavimai: kaip pristatyti vertę, kai klientas žiūri tik į tarifą

Logistikos rinkoje beveik kiekvienas pokalbis prasideda klausimu „kiek kainuos maršrutas?“. Pardavėjas, kuris atsako iškart, patenka į tarifų lyginimo lentelę ir tampa vienu iš eilutės. Pardavėjas, kuris pirmiausia išsiaiškina krovinio pobūdį, terminus ir skausmo taškus, gauna galimybę parduoti patikimumą, ne kainą.

Su kuo iš tikrųjų kalbate

Logistikos sprendimą dažniausiai priima trys žmonės: tiekimo grandinės vadovas (rūpi terminai), finansų vadovas (rūpi kaina ir apmokėjimo sąlygos) ir sandėlio vadovas (rūpi pakrovimo langai ir dokumentai). Scenarijus turi turėti po vieną argumentų bloką kiekvienam.

Pokalbio pradžia

„Laba diena, Rimas iš logistikos įmonės. Vežame krovinius Lietuva–Vokietija kryptimi kasdien. Skambinu, nes dirbate su gamyba ir jums greičiausiai svarbūs tikslūs pakrovimo langai. Ar dabar naudojate vieną vežėją, ar kelis?“ Toks klausimas iškart atveria informaciją apie esamą tiekėjų struktūrą.

Kvalifikaciniai klausimai

• Kokie maršrutai jums svarbiausi ir kokiu dažnumu?
• Kokio tipo kroviniai — paletės, negabaritas, temperatūrinis režimas?
• Kas nutinka jūsų gamybai, jei krovinys vėluoja viena diena?
• Kaip dabar gaunate informaciją apie krovinio būseną?
• Kokios apmokėjimo sąlygos jums tinka?
• Kada peržiūrite vežėjų sutartis?

Trečiasis klausimas yra svarbiausias. Kai klientas pats įvardija, kad vėlavimas stabdo gamybos liniją arba užtraukia baudą prekybos tinklui, kainos pokalbis pasikeičia: tarifo skirtumas tampa mažesnis už vienos dienos prastovos kainą.

Vertės pristatymas be tuščių žodžių

Žodžiai „patikimumas“ ir „kokybė“ logistikoje nieko nereiškia, nes juos naudoja visi. Vietoje jų naudokite matuojamus teiginius: kiek procentų reisų pristatyta laiku per praėjusius 12 mėnesių, per kiek laiko atsakoma į užklausą, kas atsitinka, kai vairuotojas sugenda kelyje, kas yra kliento kontaktinis asmuo ir kokiu laiku jis pasiekiamas.

Trys argumentai, kurie veikia

1. Atsakomybės aiškumas: vienas kontaktinis asmuo, kuris žino visus jūsų krovinius.
2. Informacijos greitis: būsenos pranešimas anksčiau, nei klientas paklausia.
3. Planavimo lankstumas: rezervuoti pajėgumai piko sezonu, sutarti iš anksto.

Prieštaravimai ir atsakymai

• „Turime pigesnį vežėją“ — „Tikėtina. Ar galiu paklausti — kiek kartų per pusmetį tenka skambinti ir ieškoti krovinio? Palyginkime ne tik tarifą, bet ir tų skambučių laiką.“
• „Dirbame su tais pačiais jau penkerius metus“ — „Tai geras ženklas. Ar turite atsarginį vežėją piko metu? Galiu būti antrasis pasirinkimas be jokių įsipareigojimų.“
• „Atsiųskite tarifus“ — „Atsiųsiu. Kad tarifas būtų realus, pasakykite tris dažniausius maršrutus ir vidutinį paletės kiekį.“
• „Dabar ne sezonas“ — „Būtent todėl skambinu dabar: sutartį patogiau derinti ne piko metu, kad rugsėjį pajėgumai jau būtų rezervuoti.“

Užbaigimas

Logistikoje geriausiai veikia bandomasis užsakymas: „Pasiūlau vieną testinį reisą artimiausią savaitę. Pamatysite, kaip vyksta komunikacija ir dokumentai. Jei viskas tinka, kalbėsime apie mėnesinį grafiką. Kada turite artimiausią pakrovimą?“ Tai mažina riziką klientui ir leidžia parodyti darbą, o ne pasakoti apie jį.

Logistikoje klientas keičia tiekėją ne dėl centų už kilometrą, o dėl to, kad pavargo skambinti ir klausti, kur yra krovinys.