Kaip parduoti statybos paslaugas

Kaip parduoti statybos paslaugas efektyviai – aktualus klausimas statybos įmonėms, kurios konkuruoja ne tik kaina, bet ir patikimumu bei terminais. Statybos sektorius Lietuvoje pasižymi ilgais sprendimų priėmimo ciklais ir dideliu pasitikėjimo svoriu.

Šiame straipsnyje aptarsime, kas priima sprendimus statybos projektuose, kokie yra dažniausi skausmo taškai bei kaip pradėti pokalbį su potencialiu užsakovu, kad pardavimas judėtų greičiau.

Kas priima sprendimus statybos sektoriuje

Statybos paslaugų pirkimuose dalyvauja skirtingi asmenys priklausomai nuo projekto dydžio.

• Statytojas ar investuotojas – priima galutinį finansinį sprendimą
• Projekto vadovas – vertina techninius sprendimus ir grafikus
• Architektas – dažnai rekomenduoja rangovus
• Nekilnojamojo turto plėtotojas – ieško ilgalaikių partnerių

Dažniausi skausmo taškai

Statybos paslaugų pirkėjai dažniausiai bijo tų pačių dalykų – vėlavimų, kaštų viršijimo ir kokybės problemų.

• Baimė, kad darbai vėluos ir sutriks kiti projekto etapai
• Nenumatytos papildomos išlaidos vykdant darbus
• Prasta komunikacija tarp rangovo ir užsakovo
• Kokybės neatitikimas sutartiems standartams
• Sunkumai rasti patikimą subrangovą

Sezoniškumas statybos versle

Statybos paslaugų paklausa Lietuvoje aiškiai sezoninė – pavasarį ir vasarą aktyviausias lauko darbų sezonas, o žiemą vyrauja vidaus apdailos ir planavimo darbai. Sutartys dažnai pasirašomos rudenį, planuojant kitų metų sezoną.

Tipiniai prieštaravimai

Verta iš anksto pasiruošti atsakymus į dažniausiai pasitaikančius klientų prieštaravimus.

1. "Kitas rangovas siūlo pigiau" – parodykite, kas įskaičiuota į jūsų kainą
2. "Bijome vėlavimų" – pateikite aiškų projekto grafiką su kontrolės taškais
3. "Norime pamatyti ankstesnius darbus" – turėkite paruoštą portfolio su realiais objektais
4. "Reikia laiko apsispręsti" – pasiūlykite terminuotą kainos fiksavimą

Statybos paslaugų pardavimuose pasitikėjimas svarbesnis už kainą – užsakovas moka už garantiją, kad darbai bus baigti laiku.

Pokalbio pradžios pavyzdžiai

Pradedant pokalbį su potencialiu klientu, verta iš karto parodyti kompetenciją.

• "Kokie terminai jums svarbiausi šiam projektui?"
• "Ar jau turite architekto parengtus brėžinius, ar reikia pagalbos nuo pradžių?"
• "Kokie iššūkiai kilo su ankstesniais rangovais, jei tokių turėjote?"

Kodėl verta turėti pardavimo scenarijų

Statybos įmonėms, kur pardavimą dažnai vykdo projektų vadovai ar sąmatininkai, o ne profesionalūs pardavėjai, individualus scenarijus padeda vienodai pristatyti paslaugas visiems komandos nariams. RiseHub svetainėje per /uzsakyti galite užsakyti savo statybos verslui pritaikytą pardavimo scenarijų.