Kaip parduoti reklamos paslaugas

Kaip parduoti reklamos paslaugas – klausimas, aktualus rinkodaros agentūroms ir laisvai samdomiems specialistams, konkuruojantiems perpildytoje rinkoje. Reklamos paslaugų pirkėjai dažnai būna nusivylę ankstesniais rezultatais, todėl svarbu mokėti kurti pasitikėjimą duomenimis, ne pažadais.

Šiame straipsnyje aptarsime, kas priima sprendimus renkantis reklamos partnerį, kokie yra dažniausi skausmo taškai bei kaip pradėti pokalbį, kad potencialus klientas neatsisakytų iš karto.

Kas priima sprendimus reklamos paslaugų pirkimuose

Reklamos paslaugų pirkimuose dažniausiai dalyvauja skirtingi asmenys.

• Rinkodaros vadovas – atsakingas už agentūros pasirinkimą
• Įmonės savininkas – priima sprendimą mažesnėse įmonėse
• Pardavimų vadovas – vertina, ar reklama generuoja realius užklausas
• Finansų vadovas – tvirtina rinkodaros biudžetą

Dažniausi skausmo taškai

Verslo savininkai, ieškantys reklamos paslaugų, dažniausiai kelia panašius klausimus.

• Nusivylimas ankstesnėmis agentūromis, kurios nedavė rezultatų
• Nesupratimas, kaip matuoti reklamos investicijų grąžą
• Per didelis biudžetas be aiškaus pelningumo
• Neaiškūs ataskaitų ir komunikacijos procesai
• Baimė investuoti į rinkodarą nesant tikrumo dėl rezultato

Sezoniškumas reklamos paslaugų sektoriuje

Reklamos paslaugų paklausa auga prieš didžiąsias pardavimo sezonų šventes – lapkritį-gruodį, taip pat metų pradžioje, kai įmonės planuoja metinius rinkodaros biudžetus. Vasarą aktyvumas dažnai mažėja dėl atostogų sezono.

Tipiniai prieštaravimai

Reklamos paslaugų pardavimuose dažniausiai kyla šie prieštaravimai.

1. "Jau bandėme reklamą ir nepavyko" – išsiaiškinkite, kas konkrečiai buvo daroma anksčiau
2. "Per brangu" – parodykite tikėtiną investicijų grąžą skaičiais
3. "Nematuojame rezultatų aiškiai" – pasiūlykite konkrečią ataskaitų sistemą
4. "Norime pabandyti patys" – pasiūlykite mažesnį bandomąjį projektą

Reklamos paslaugų pardavimuose pasitikėjimas atkuriamas skaičiais, o ne pažadais apie greitus rezultatus.

Pokalbio pradžios pavyzdžiai

Verta iš karto liesti kliento ankstesnę patirtį su reklama.

• "Kokie rezultatai jus tenkintų per pirmus tris mėnesius?"
• "Ar anksčiau naudojotės reklamos agentūros paslaugomis? Kas nepavyko?"
• "Kaip šiuo metu matuojate savo rinkodaros investicijų grąžą?"

Kodėl verta turėti pardavimo scenarijų

Reklamos agentūroms, kur pardavimą dažnai vykdo projektų vadovai ar kūrybiniai specialistai, aiškus scenarijus padeda struktūruotai pristatyti paslaugas ir sumažinti prieštaravimus. RiseHub sukuria individualų playbook reklamos sektoriui – užsakykite per /uzsakyti.