Kaip parduoti programinę įrangą įmonėms

Kaip parduoti programinę įrangą įmonėms – vienas dažniausių klausimų B2B SaaS ir programinės įrangos kūrimo įmonėms. Skirtingai nuo vartotojiškų produktų, čia sprendimas priimamas racionaliai, remiantis ROI skaičiavimais ir ilgalaikės naudos vertinimu.

Šiame straipsnyje aptarsime, kas dalyvauja programinės įrangos pirkimo sprendimuose, kokie yra dažniausi skausmo taškai bei kaip pradėti pokalbį, kad potencialus klientas liktų suinteresuotas ilgesniam pokalbiui.

Kas priima sprendimus perkant programinę įrangą

Programinės įrangos pirkimuose įmonėse dažniausiai dalyvauja keli asmenys.

• Skyriaus vadovas – identifikuoja poreikį ir inicijuoja paiešką
• IT skyrius – vertina saugumą ir integracijų galimybes
• Finansų vadovas – tvirtina biudžetą ir prenumeratos kainą
• Galutiniai vartotojai – jų nuomonė svarbi sprendimui priimti

Dažniausi skausmo taškai

Įmonės, ieškančios naujos programinės įrangos, dažniausiai susiduria su konkrečiais iššūkiais.

• Neefektyvūs rankiniai procesai, atimantys daug laiko
• Duomenų išsibarstymas skirtingose sistemose
• Sunkumai stebint komandos veiklos rezultatus
• Baimė, kad nauja sistema bus per sudėtinga darbuotojams
• Abejonės dėl duomenų saugumo ir prieinamumo

Sezoniškumas B2B programinės įrangos pardavimuose

B2B programinės įrangos pirkimai dažnai susiję su biudžeto planavimo ciklu – ketvirtų metų ketvirtis ir metų pradžia yra aktyviausi periodai, kai įmonės tvirtina naujus biudžetus ir ieško sprendimų metų tikslams pasiekti.

Tipiniai prieštaravimai

B2B SaaS pardavimuose dažniausiai kyla šie prieštaravimai.

1. "Naudojame Excel ir mums to pakanka" – parodykite, kiek laiko ir klaidų sutaupoma automatizavus procesą
2. "Per brangu mūsų dydžio įmonei" – pasiūlykite mažesnį planą ar bandomąjį laikotarpį
3. "Bijome sudėtingo diegimo" – aprašykite paprastą diegimo procesą ir palaikymą
4. "Reikia parodyti kolegoms" – pateikite trumpą demonstracinę versiją ar vaizdo įrašą

Programinės įrangos pardavimuose sprendimą lemia ne funkcijų kiekis, o aiškiai parodytas laiko ar pinigų sutaupymas.

Pokalbio pradžios pavyzdžiai

Geras pokalbio pradžios klausimas B2B SaaS pardavimuose fokusuojasi į dabartinį procesą.

• "Kaip šiuo metu tvarkote šį procesą – rankiniu būdu ar naudojate atskirą įrankį?"
• "Kiek laiko per savaitę komanda praleidžia atlikdama šią užduotį?"
• "Kokie svarbiausi kriterijai jums renkantis naują sistemą?"

Kodėl verta turėti pardavimo scenarijų

B2B SaaS įmonėms, kur pardavimų komandos dažnai auga greitai, standartizuotas scenarijus padeda naujiems pardavėjams greičiau įsilieti ir uždaryti sandorius. RiseHub sukuria individualų playbook programinės įrangos įmonėms – užsakykite per /uzsakyti.