Kaip parduoti logistikos paslaugas

Kaip parduoti logistikos paslaugas – klausimas, aktualus tiek krovinių pervežimo, tiek sandėliavimo ir tiekimo grandinės valdymo įmonėms. Logistikos rinka pasižymi didele kainų konkurencija, todėl svarbu mokėti parduoti patikimumą, ne tik tarifą.

Šiame straipsnyje aptarsime, kas priima sprendimus logistikos paslaugų pirkimuose, kokie skausmo taškai kankina užsakovus ir kaip formuoti pokalbį, kad pardavimas nesibaigtų vien kainų palyginimu.

Kas priima sprendimus logistikos pirkimuose

Logistikos paslaugų pirkimuose dažniausiai dalyvauja keli asmenys skirtinguose lygmenyse.

• Tiekimo grandinės vadovas – atsakingas už partnerių pasirinkimą
• Pirkimų vadovas – lygina kainas ir sąlygas
• Sandėlio ar operacijų vadovas – vertina praktinį patogumą
• Finansų vadovas – tvirtina ilgalaikes sutartis

Dažniausi skausmo taškai

Logistikos paslaugų pirkėjai dažniausiai ieško sprendimo konkrečioms problemoms.

• Nepatikimi terminai ir vėluojantys pristatymai
• Skaidrumo trūkumas sekant krovinį realiu laiku
• Aukšti kuro ir transporto kaštai
• Sudėtingas dokumentų tvarkymas tarptautiniams pervežimams
• Sezoniniai pajėgumų trūkumai piko metu

Sezoniškumas logistikos sektoriuje

Logistikos paslaugų paklausa smarkiai auga prieš šventes, ypač lapkritį-gruodį dėl e-komercijos pikų, taip pat vasarą dėl padidėjusio prekybos aktyvumo. Sutartys su vežėjais dažnai derinamos iš anksto, prieš prasidedant piko sezonui.

Tipiniai prieštaravimai

Logistikos pardavimuose kaina yra dažniausias prieštaravimas, tačiau ne vienintelis.

1. "Kitas vežėjas siūlo pigiau" – parodykite bendrą kaštų efektyvumą, ne vien tarifą
2. "Bijome vėlavimų su nauju partneriu" – pasiūlykite bandomąjį laikotarpį su konkrečiais KPI
3. "Norime dirbti su keliais tiekėjais" – pabrėžkite lankstumo ir rezervinių sprendimų naudą
4. "Sutartis per ilgam laikotarpiui" – siūlykite trumpesnį pilotinį etapą

Logistikos pardavimuose laimi tas, kas parduoda numatomumą ir skaidrumą, o ne tik pigiausią kilometrą.

Pokalbio pradžios pavyzdžiai

Verta iš karto liesti konkrečias operacines problemas.

• "Kaip šiuo metu sekate krovinio būseną realiu laiku?"
• "Kiek kartų per pastaruosius metus turėjote vėlavimų dėl vežėjo kaltės?"
• "Kaip pasiruošę esate piko sezono apkrovai?"

Kodėl verta turėti pardavimo scenarijų

Logistikos įmonėse pardavimo komandos dažnai keičiasi, todėl standartizuotas scenarijus padeda išlaikyti nuoseklią komunikaciją su klientais. RiseHub padeda sukurti individualų playbook logistikos įmonėms – užsakyti galite per /uzsakyti puslapį.