Kaip parduoti IT sprendimus Lietuvoje

Kaip parduoti IT sprendimus Lietuvoje – klausimas, kurį sau užduoda kiekviena programinės įrangos ar IT paslaugų įmonė, susidūrusi su ilgais sprendimų priėmimo ciklais. IT rinka Lietuvoje yra brandi, tačiau konkurencija didelė, o pirkėjai vis labiau reikalauja aiškių verslo naudos įrodymų, ne technologinių aprašymų.

Šiame straipsnyje aptarsime, kas realiai priima sprendimus IT pirkimuose, kokie yra dažniausi skausmo taškai bei kaip formuluoti pokalbio pradžią, kad IT sprendimo pardavimas neužstrigtų derinimo etape.

Kas priima sprendimus IT pirkimuose

IT sprendimų pirkimuose dažniausiai dalyvauja keli asmenys, todėl svarbu suprasti kiekvieno vaidmenį prieš pradedant pardavimo procesą.

• IT direktorius ar CTO – vertina technologinį tinkamumą ir saugumą
• Finansų vadovas – tvirtina biudžetą ir ROI skaičiavimus
• Generalinis direktorius – priima galutinį sprendimą didesnėse įmonėse
• Skyrių vadovai – vartotojai, kurių poreikiai turi būti patenkinti

Dažniausi skausmo taškai

Lietuvos įmonės, ieškančios IT sprendimų, dažniausiai susiduria su konkrečiomis problemomis, kurias verta įvardinti pačioje pokalbio pradžioje.

• Pasenusios sistemos, kurios nebesuderinamos su naujais įrankiais
• Rankiniai procesai, atimantys darbuotojų laiką
• Duomenų saugumo ir GDPR reikalavimų nesilaikymas
• Sistemos, kurios nekomunikuoja tarpusavyje
• Trūkstama vidinė IT kompetencija diegimui prižiūrėti

Sezoniškumas IT pardavimuose

IT projektų pardavimai Lietuvoje turi aiškų sezoniškumą – biudžetai dažniausiai tvirtinami metų pabaigoje kitiems metams, todėl spalis-gruodis yra aktyviausias derybų laikotarpis. Vasarą sprendimų priėmimas sulėtėja dėl atostogų sezono.

Tipiniai prieštaravimai ir kaip į juos reaguoti

IT pirkėjai dažnai kelia panašius klausimus, kuriuos verta numatyti iš anksto.

1. "Turime vidinę komandą" – pabrėžkite, kad sprendimas papildo, o ne pakeičia komandą
2. "Per brangu" – parodykite konkretų laiko ar išlaidų sutaupymą per metus
3. "Bijome duomenų perkėlimo rizikos" – aptarkite diegimo etapus ir saugumo priemones
4. "Jau bandėme panašų sprendimą" – išsiaiškinkite, kas konkrečiai nepavyko anksčiau

IT sprendimo pardavimas prasideda ne nuo funkcijų sąrašo, o nuo konkrečios verslo problemos, kurią pirkėjas jau bando spręsti.

Pokalbio pradžios pavyzdžiai

Geras pokalbio pradžios sakinys IT pardavimuose sufokusuoja į verslo rezultatą, o ne technologiją.

• "Kiek laiko jūsų komanda šiuo metu sugaišta rankiniam duomenų suvedimui?"
• "Ar jūsų dabartinės sistemos tarpusavyje keičiasi duomenimis automatiškai?"
• "Kaip šiuo metu užtikrinate klientų duomenų apsaugą pagal GDPR?"

Kodėl verta rinktis paruoštą scenarijų

Individualiai paruoštas pardavimo scenarijus IT įmonei leidžia komandai vienodai ir profesionaliai aptarti sudėtingus sprendimus su skirtingais sprendimų priėmėjais. Jei norite tokį scenarijų savo įmonei, užsakykite jį per RiseHub svetainės /uzsakyti puslapį – gausite pritaikytą playbook, atitinkantį jūsų IT sprendimų specifiką.