Kaip parduoti HR ir personalo paslaugas

Kaip parduoti HR ir personalo paslaugas – aktualus klausimas personalo atrankos agentūroms, HR konsultacijų teikėjams ir darbo užmokesčio administravimo įmonėms. Šiame sektoriuje sprendimą lemia pasitikėjimas, nes klientai patiki jums vieną svarbiausių verslo sričių – žmones.

Šiame straipsnyje aptarsime, kas priima sprendimus renkantis HR paslaugų teikėją, kokie yra dažniausi skausmo taškai bei kaip pradėti pokalbį, kad klientas iš karto pajustų kompetenciją.

Kas priima sprendimus HR paslaugų pirkimuose

HR ir personalo paslaugų pirkimuose dažniausiai dalyvauja keli asmenys.

• HR vadovas – atsakingas už paslaugų teikėjo pasirinkimą
• Įmonės generalinis direktorius – priima sprendimą mažesnėse įmonėse
• Skyrių vadovai – identifikuoja personalo poreikį
• Finansų vadovas – tvirtina biudžetą samdymui ar konsultacijoms

Dažniausi skausmo taškai

Verslo įmonės, ieškančios HR paslaugų, dažniausiai susiduria su konkrečiomis problemomis.

• Ilgas ir neefektyvus darbuotojų paieškos procesas
• Didelė darbuotojų kaita ir su tuo susijusios išlaidos
• Sudėtingas darbo teisės ir dokumentacijos tvarkymas
• Trūkstama vidinė HR kompetencija augančioje įmonėje
• Sunkumai pritraukti kvalifikuotus specialistus konkurencingoje rinkoje

Sezoniškumas HR paslaugų sektoriuje

HR ir personalo paslaugų paklausa dažniausiai auga metų pradžioje, kai įmonės planuoja augimą ir naujus etatus, bei rudenį, prieš sezoninių darbuotojų poreikį prekybos ir logistikos sektoriuose. Vasarą aktyvumas dėl atostogų šiek tiek mažėja.

Tipiniai prieštaravimai

HR paslaugų pardavimuose dažniausiai kyla šie prieštaravimai.

1. "Turime savo HR skyrių" – pasiūlykite papildomą pagalbą piko apkrovos metu
2. "Per brangu už atranką" – parodykite, kiek kainuoja neteisingas samdymas ir darbuotojo kaita
3. "Bandėme su kita agentūra ir nepavyko" – išsiaiškinkite konkrečias priežastis ir savo skirtumus
4. "Norime patys pabandyti dar kartą" – pasiūlykite dalinę pagalbą, pvz., tik kandidatų atranką"

HR paslaugų pardavimuose klientas perka ne kandidatų sąrašą, o pasitikėjimą, kad tinkamas žmogus atsidurs tinkamoje vietoje.

Pokalbio pradžios pavyzdžiai

Verta iš karto liesti konkrečias personalo valdymo problemas.

• "Kiek laiko šiuo metu užtrunka rasti tinkamą kandidatą jūsų įmonėje?"
• "Kokia yra jūsų darbuotojų kaita per pastaruosius metus?"
• "Su kokiais iššūkiais susiduriate pritraukdami kvalifikuotus specialistus?"

Kodėl verta turėti pardavimo scenarijų

HR paslaugų teikėjams aiškus scenarijus padeda profesionaliai pristatyti paslaugas ir efektyviai valdyti prieštaravimus, susijusius su kaina ir pasitikėjimu. RiseHub sukuria individualų playbook HR sektoriui – užsakykite per /uzsakyti.