Kaip parduoti energetikos sprendimus verslui

Kaip parduoti energetikos sprendimus verslui – aktualus klausimas įmonėms, teikiančioms saulės elektrinių įrengimo, energijos efektyvumo ar atsinaujinančios energetikos paslaugas. Šis sektorius sparčiai auga, tačiau pirkėjai dažnai nėra pilnai susipažinę su technologija, todėl svarbu edukuoti kartu parduodant.

Šiame straipsnyje aptarsime, kas priima sprendimus dėl energetikos investicijų versle, kokie yra dažniausi skausmo taškai bei kaip pradėti pokalbį, kad klientas pamatytų realią naudą.

Kas priima sprendimus energetikos sprendimų pirkimuose

Energetikos sprendimų pirkimuose verslo klientai dažniausiai turi kelis sprendimų priėmėjus.

• Įmonės savininkas ar vadovas – priima galutinį sprendimą mažesnėse įmonėse
• Finansų direktorius – vertina investicijos atsipirkimą
• Gamybos ar pastatų administravimo vadovas – vertina techninį įgyvendinimą
• Tvarumo (ESG) vadovas – vis dažniau dalyvauja sprendime didesnėse įmonėse

Dažniausi skausmo taškai

Verslo įmonės, svarstančios energetikos sprendimus, dažniausiai turi panašius klausimus.

• Didelės ir nuolat augančios elektros energijos sąnaudos
• Neaiškumas dėl investicijos atsipirkimo laikotarpio
• Sudėtingas leidimų ir prijungimo prie tinklo procesas
• Baimė dėl technologijos patikimumo ir priežiūros
• Spaudimas atitikti ESG ir tvarumo reikalavimus

Sezoniškumas energetikos sektoriuje

Energetikos sprendimų, ypač saulės elektrinių, paklausa auga pavasarį ir vasarą, kai geriausiai matomas saulės energijos potencialas, tačiau sprendimai dėl biudžeto dažnai priimami metų pradžioje ar pabaigoje, planuojant investicijas kitiems metams.

Tipiniai prieštaravimai

Energetikos sprendimų pardavimuose dažniausiai kyla šie prieštaravimai.

1. "Per didelė pradinė investicija" – pasiūlykite finansavimo ar lizingo variantus
2. "Neaiškus atsipirkimo laikas" – pateikite konkretų skaičiavimą pagal jūsų vartojimą
3. "Bijome techninių gedimų" – aptarkite garantijas ir techninę priežiūrą
4. "Norime palaukti technologijų pigimo" – parodykite, kiek kainuoja delsimas dabartinėmis kainomis

Energetikos sprendimų pardavimuose klientas investuoja ne į įrangą, o į nuspėjamas ir mažesnes ateities sąskaitas.

Pokalbio pradžios pavyzdžiai

Verta iš karto liesti konkrečias energijos sąnaudų problemas.

• "Kiek šiuo metu jūsų įmonė moka už elektros energiją per mėnesį?"
• "Ar svarstote galimybę investuoti į atsinaujinančią energetiką artimiausiais metais?"
• "Kokie tvarumo tikslai jums svarbūs verslo strategijoje?"

Kodėl verta turėti pardavimo scenarijų

Energetikos sprendimų pardavimams reikalingas scenarijus, kuris derina techninę edukaciją su finansiniais argumentais. RiseHub sukuria individualų playbook energetikos sektoriui – užsakykite per /uzsakyti.