Kaip parduoti buhalterines paslaugas

Kaip parduoti buhalterines paslaugas – klausimas, aktualus apskaitos įmonėms, konkuruojančioms perpildytoje rinkoje. Buhalterinių paslaugų pirkėjai dažnai vertina ne tik kainą, bet ir patikimumą, nes klaidos apskaitoje gali kainuoti brangiai.

Šiame straipsnyje aptarsime, kas priima sprendimus renkantis buhalterinę įmonę, kokie yra dažniausi skausmo taškai bei kaip pradėti pokalbį, kad potencialus klientas pasitikėtų nuo pirmo kontakto.

Kas priima sprendimus renkantis buhalterinę įmonę

Buhalterinių paslaugų pirkimuose sprendimą dažniausiai priima ribotas skaičius asmenų.

• Įmonės savininkas ar vadovas – priima galutinį sprendimą smulkiame versle
• Finansų direktorius – dalyvauja sprendime didesnėse įmonėse
• Esama vidinė buhalterė – gali įtakoti sprendimą dėl outsourcingo
• Verslo konsultantas – dažnai rekomenduoja buhalterinę įmonę

Dažniausi skausmo taškai

Verslo savininkai, ieškantys buhalterinių paslaugų, dažniausiai susiduria su tokiomis problemomis.

• Baimė dėl klaidų apskaitoje ir galimų baudų
• Neaiškūs mokesčių reikalavimų pokyčiai
• Prasta komunikacija su esamu buhalteriu
• Vėluojantys ataskaitų pateikimai
• Nesupratimas, kiek realiai turėtų kainuoti paslauga

Sezoniškumas buhalterinių paslaugų sektoriuje

Buhalterinių paslaugų paklausa smarkiai auga metų pradžioje, kai ruošiamos metinės ataskaitos, bei prieš mokesčių deklaravimo terminus. Naujų klientų paieška dažnai aktyvėja pavasarį, kai verslininkai nusprendžia keisti nepatenkinantį paslaugų teikėją.

Tipiniai prieštaravimai

Buhalterinių paslaugų pardavimuose dažniausiai kyla šie prieštaravimai.

1. "Turime savo buhalterę" – pasiūlykite papildomą konsultaciją ar audito paslaugą
2. "Per brangu perėjimas" – paaiškinkite perėjimo procesą ir laiko sąnaudas
3. "Bijome prarasti kontrolę" – pabrėžkite reguliarią atskaitomybę ir skaidrumą
4. "Norime palyginti su kitais" – pateikite aiškų paslaugų ir kainų palyginimą

Buhalterinių paslaugų pardavimuose klientas perka ne skaičiavimus, o ramybę, kad viskas atlikta teisingai ir laiku.

Pokalbio pradžios pavyzdžiai

Verta iš karto liesti konkrečias verslo problemas, susijusias su apskaita.

• "Kaip šiuo metu sprendžiate mokesčių deklaravimo klausimus?"
• "Ar buvote susidūrę su klaidomis ar vėlavimais dabartinėje apskaitoje?"
• "Kokie yra jūsų verslo augimo planai artimiausiems metams?"

Kodėl verta turėti pardavimo scenarijų

Buhalterinėms įmonėms, kurios dažnai pardavimą paveda pačiam savininkui ar konsultantams, aiškus scenarijus padeda efektyviai pristatyti paslaugas ir uždaryti sandorius. RiseHub padeda sukurti tokį scenarijų individualiai – užsakykite per /uzsakyti.