Grožio paslaugų pokalbio scenarijus: kaip didinti grįžtamumą

Grožio versle pardavimas vyksta ne per pristatymą, o per santykį. Klientas grįžta pas žmogų, ne pas paslaugą. Todėl scenarijus čia skirtas trims momentams: registracijai, vizito pabaigai ir kontaktui tarp vizitų.

Registracija telefonu ar žinute

Dažna klaida — atsakyti tik „taip, turime laisvą trečiadienį“. Papildykite dviem elementais: kiek užtruks ir ką pasiruošti. „Trečiadienį 14 val. laisva, procedūra apie valandą, prieš tai geriausia neatlikti X. Užrašau jus?“ Toks atsakymas mažina neatvykimų skaičių, nes klientas jaučia įsipareigojimą ir aiškumą.

Vizito pabaiga — svarbiausias momentas

1. Pasakykite, kada rekomenduojamas kitas vizitas ir kodėl.
2. Pasiūlykite konkretų laiką, ne abstraktų „susisiekite“.
3. Jei tinka, pasiūlykite priežiūros priemonę su paaiškinimu, kam ji.
4. Padėkokite už vizitą ir pasakykite, kaip greičiausiai su jumis susisiekti.

Registracija vietoje po vizito yra pati efektyviausia vieta didinti grįžtamumą — klientas jau patenkintas ir kalendorius jam prieš akis.

Kainos klausimai

„Kodėl pas jus brangiau?“ — atsakykite per turinį, ne per palyginimą: laikas, naudojamos priemonės, konsultacija, korekcija, jei reikia. Palyginimai su kitais saloonais netinkami ir nenaudingi — jie perkelia pokalbį į kainų karą, kurio nelaimi niekas.

Abonementai ir paketai

• Siūlykite tik tada, kai klientas jau atėjo antrą kartą.
• Paaiškinkite naudą laiku ir tvarkaraščiu, ne tik kaina.
• Turėkite aiškias sąlygas — galiojimas, perkėlimas, atšaukimas.

Kontaktas tarp vizitų

Priminimas prieš dieną, trumpas klausimas po naujos procedūros, sezoninė rekomendacija — to pakanka. Reklaminės žinutės kas savaitę duoda priešingą rezultatą. Vienas naudingas kontaktas per mėnesį išlaiko ryšį ir nesukelia atsisakymų.

Grožio versle geriausias pardavimo įrankis yra tiksliai suplanuotas kitas vizitas.