Energetikos sprendimų pardavimo scenarijus: kaip kalbėtis apie investiciją

Energetikos sprendimai parduodami kaip investicija, todėl pokalbis vyksta skaičių ir rizikos plotmėje. Klientas nesirenka produkto — jis renkasi, ar dabar tinkamas metas įšaldyti pinigus ilgesniam laikotarpiui. Scenarijus turi padėti jam tai įvertinti be perdėtų pažadų.

Kvalifikacija pirmiausia

• „Koks jūsų dabartinis metinis energijos suvartojimas?“
• „Ar objektas nuosavas, ar nuomojamas, ir kokiam terminui?“
• „Ar jau turite pasiūlymų, ar renkate informaciją nuo nulio?“
• „Kas jūsų pusėje tvirtina tokio dydžio investiciją?“

Nuomos terminas ypač svarbus: jei objektas nuomojamas trumpiau nei atsipirkimo laikotarpis, pokalbis turi persikelti į kitokį sprendimą arba baigtis sąžiningai.

Kaip kalbėti apie atsipirkimą

Nenaudokite vieno „gražaus“ skaičiaus. Pateikite tris scenarijus: konservatyvų, tikėtiną ir palankų, su prielaidomis, kurias klientas gali pats patikrinti. Toks būdas atrodo mažiau įspūdingai, bet žymiai labiau pasitikima — o šioje srityje pasitikėjimas ir yra pardavimo veiksnys.

Rizikos aptarimas

Klientas galvoje jau turi klausimus, kurių dažnai neuždaviniamos garsiai: kas bus, jei kainos kris, kas prižiūrės, kas atsakys, jei sugęs. Įtraukite juos į scenarijų patys: „Dažniausiai klausiama trijų dalykų — priežiūros, garantijos ir kas nutinka, jei kainos keičiasi. Aptarkime visus tris.“ Kai jūs pats iškeliate riziką, jūsų atsakymai skamba patikimiau.

Prieštaravimai

• „Per didelė investicija“ — „Ar žiūrime į visą sumą, ar į mėnesinį srautą? Palyginkime abu variantus.“
• „Palauksime, gal atpigs“ — „Suprantu. Ką tuo metu mokate už dabartinį sprendimą? Tai irgi dalis skaičiavimo.“
• „Neturime kas prižiūrės“ — „Aptarkime priežiūros apimtį — dažniausiai tai kelios valandos per metus.“

Kitas žingsnis

Sudėtingose investicijose kitas žingsnis turi būti mažas ir konkretus: objekto apžiūra, duomenų surinkimas, preliminarus skaičiavimas su aiškia data. Bandymas iš pirmo pokalbio eiti į sutartį pailgina ciklą, nes klientas užsidaro.

Kai kalbate apie investiciją, sąžiningas skaičius laimi prieš gražų skaičių.