Apsaugos paslaugų pardavimo scenarijus: rizika, atsakomybė ir reagavimas

Apsaugos paslaugos priklauso kategorijai, kurios vertė matoma tik įvykus incidentui. Todėl pokalbis negali remtis baime — tai neetiška ir dažniausiai neveiksminga. Vietoje to scenarijus remiasi rizikos įvertinimu ir atsakomybės pasidalijimu.

Objekto kvalifikacija

• „Koks objekto tipas ir darbo laikas?“
• „Kokia apsauga veikia dabar?“
• „Ar per pastaruosius metus buvo incidentų ar bandymų?“
• „Kas reaguoja, kai suveikia signalas naktį?“

Rizikos pokalbis be spaudimo

Sąžininga formuluotė: „Nesiūlau vertinti tikimybės — siūlau įvertinti pasekmę. Jei objektas stovėtų dvi paras be veiklos, kiek tai kainuotų?“ Klientas pats atsako, ir tai tampa objektyviu pagrindu sprendimui.

Kainos pagrindimas

Palyginkite ne paslaugų kainas, o reagavimo parametrus: ekipažų skaičius regione, vidutinis atvykimo laikas, ataskaitos, techninės priežiūros dažnis. Šie skaičiai leidžia klientui suprasti, už ką moka, ir sumažina pokalbį apie nuolaidas.

Prieštaravimai

• „Pas mus nieko neatsitinka“ — „Puiku. Ar apsauga jums reikalinga kaip prevencija, ar kaip reagavimas? Tai skirtingi ir skirtingos kainos sprendimai.“
• „Turime kameras“ — „Kameros parodo, kas įvyko. Klausimas, kas atvyksta, kai tai vyksta.“
• „Reikia derinti su vadovybe“ — „Paruošiu vieno puslapio santrauką su reagavimo laikais — su kuo geriausia ja pasidalinti?“

Apsaugos paslaugoje parduodamas ne saugumo jausmas, o aiškus atsakymas į klausimą: kas ir per kiek laiko sureaguos.