Telemarketingo paslaugos ar savo pardavėjas – kas geriau?

Telemarketingo paslaugos ar savo pardavėjas – kas geriau?

Verslo augimo stadijoje kiekvienas vadovas susiduria su dilema: patikėti naujų klientų paiešką išorės partneriams ar formuoti vidinę pardavimų komandą. Telemarketingas Lietuvoje išgyvena transformaciją – nuo masinių skambučių pereinama prie tikslinės, vertę kuriančios komunikacijos, todėl pasirinkimas tampa dar sudėtingesnis. Abu modeliai turi svarių argumentų, tačiau galutinis sprendimas dažniausiai priklauso ne nuo įmonės dydžio, o nuo pardavimo proceso sudėtingumo ir ilgalaikių strateginių tikslų.

Šiame straipsnyje apžvelgsime esminius skirtumus tarp išorinių telemarketingo paslaugų ir vidinio pardavėjo išlaikymo. Panagrinėsime, kaip Lietuvos B2B rinkoje kinta pirkėjų lūkesčiai Vilniuje, Kaune bei kituose verslo centruose ir kodėl nepriklausomai nuo pasirinkto modelio, kritiniu sėkmės faktoriumi tampa struktūrizuotas pardavimų valdymas bei profesionaliai parengtas pokalbio turinys.

Kas yra telemarketingo paslaugos šiuolaikiniame versle?

Šiuolaikinės telemarketingo paslaugos – tai kryptinga verslo komunikacija telefonu, skirta ne tik tiesioginiam pardavimui, bet ir potencialių klientų kvalifikavimui, susitikimų paskyrimui bei rinkos grįžtamojo ryšio surinkimui. Lietuvoje šis modelis dažnai pasirenkamas norint greitai ištestuoti naują produktą ar paslaugą, nesukuriant papildomų etatų įmonės viduje.

Išorinis telemarketingas pasižymi operatyvumu: agentūros jau turi infrastruktūrą, apmokytus skambintojus ir procesus. Tai leidžia verslui išvengti ilgų atrankos procedūrų, darbo vietos įrengimo sąnaudų ir administracinės naštos. Tačiau pagrindinis iššūkis išlieka produkto specifikos perdavimas – išorinis partneris retai kada taip giliai supranta jūsų verslo niuansus, kaip tai padarytų vidinis darbuotojas. Tam, kad išorinė komanda veiktų efektyviai, jiems būtinas itin detalus ir individualiai paruoštas pardavimo scenarijus, kuris neleistų nukrypti nuo įmonės vertybių.

Vidinio pardavėjo privalumai: kodėl kontrolė yra svarbi?

Vidinis pardavimų specialistas tampa įmonės kultūros dalimi. Jis ne tik parduoda, bet ir kaupia žinias apie klientų „skausmo taškus“, kurios vėliau gali būti panaudotos tobulinant patį produktą ar rinkodaros strategiją. B2B sektoriuje, kur sprendimų priėmimo ciklas gali trukti nuo kelių mėnesių iki metų, asmeninis ryšys ir giluminis pasitikėjimas yra neįkainojami.

• Gilesnis produkto ar paslaugos išmanymas ir galimybė improvizuoti sudėtingose situacijose.
• Tiesioginė pardavimų valdymo kontrolė ir galimybė operatyviai keisti taktiką.
• Didesnė motyvacija siekti ilgalaikių rezultatų, o ne tik kiekybinių KPI rodiklių.
• Efektyvesnis bendradarbiavimas su kitais įmonės skyriais (logistika, gamyba, rinkodara).

Visgi, vidinis pardavėjas yra brangus turtas. Skaičiuojama, kad Lietuvoje vidutinės B2B pardavėjo išlaikymo sąnaudos (atlyginimas, mokesčiai, darbo priemonės, motyvacinės sistemos) gali būti žymiai didesnės nei fiksuotas mokestis už telemarketingo paslaugas. Be to, pardavėjo „perdegimas“ ar išėjimas iš darbo sukuria riziką, kad visi sukaupti kontaktai ir įdirbis gali laikinai sustoti, jei įmonėje nėra įdiegtos aiškios pardavimų valdymo sistemos.

Esminis skirtumas: kiekis prieš kokybę?

Dažnai manoma, kad telemarketingas yra orientuotas tik į masę, o vidinis pardavėjas – į kokybę. Tačiau praktikoje matome, kad abu šie keliai gali nuvilti, jei nėra tinkamo pasirengimo. Telemarketingo agentūra gali atlikti 100 skambučių per dieną, tačiau jei pokalbio struktūra bus šabloniška, konversija liks minimali. Vidinis pardavėjas gali skambinti 10-čiai atrinktų įmonių, bet be aiškaus vertės pasiūlymo jis tiesiog gaiš brangų laiką.

„Sėkmė pardavimuose šiandien priklauso ne nuo to, kas skambina, o nuo to, ką tas žmogus sako per pirmąsias 15 sekundžių ir kaip jis geba valdyti kliento prieštaravimus.“

Siekiant maksimalaus efektyvumo, Lietuvos rinkoje vis dažniau taikomas hibridinis modelis: išorinė telemarketingo paslauga naudojama pirminiam „ledų pralaužimui“ ir susitikimų paskyrimui, o vidinis ekspertas perima pokalbį galutiniam sandorio uždarymui. Tam, kad šis procesas veiktų be trukdžių, abiems pusėms reikalingas vieningas „Playbook“ – individualiai paruoštas pardavimo scenarijų rinkinys. Štai čia iškyla „RiseHub“ vertė – tai pirmoji Lietuvoje platforma, kuri padeda įmonėms susikurti tokius profesionalius, jų veiklai pritaikytus scenarijus, užtikrinančius, kad komunikacija išliktų aukščiausio lygio, nesvarbu, kas ją vykdo.

Kada rinktis išorines telemarketingo paslaugas?

Išorės partneriai yra idealus pasirinkimas tam tikromis verslo aplinkybėmis, kai greitis ir mastelis yra svarbiau už asmeninį ryšį pradiniame etape. Lietuvos verslo aplinkoje telemarketingas dažniausiai pasiteisina šiais atvejais:

1. Naujo produkto įvedimas į rinką, kai reikia per trumpą laiką pasiekti didelį kiekį potencialių pirkėjų.
2. Kvalifikacinių skambučių vykdymas, siekiant „išfiltruoti“ tikrai suinteresuotus klientus iš didelės duomenų bazės.
3. Kvietimas į renginius, seminarus ar pristatymus, kur procesas yra aiškiai apibrėžtas ir standartizuotas.
4. Sezoniniai pardavimų pikai, kai vidinė komanda nespėja apdoroti visų užklausų.

Pardavimų valdymas: struktūros galia

Nepriklausomai nuo to, ar jūsų pasirinkimas bus telemarketingo paslaugos, ar vidinis specialistas, be aiškaus pardavimų valdymo proceso rezultatai bus atsitiktiniai. Pardavimų valdymas prasideda ne nuo skambučio, o nuo pasiruošimo jam. Tai apima tikslinės auditorijos segmentavimą, jų pagrindinių problemų (skausmo taškų) identifikavimą ir sprendimų pateikimą.

Dauguma įmonių klysta manydamos, kad patyręs pardavėjas „pats sugalvos, ką sakyti“. Praktikoje matome, kad net ir geriausi specialistai pasiekia 20–30 % geresnių rezultatų, kai turi struktūrizuotą veiksmų planą. Individualiai paruoštas pardavimo scenarijus nėra tik tekstas, kurį reikia perskaityti. Tai loginė seka, kuri apima:

• Pokalbio pradžią, kuri suintriguoja ir sustabdo nuo noro padėti ragelį.
• Kvalifikacijos klausimus, padedančius suprasti, ar klientas turi biudžetą ir poreikį.
• Vertės pristatymą, pritaikytą konkrečiam pašnekovo vaidmeniui įmonėje.
• Prieštaravimų valdymo algoritmus (pvz., kaip atsakyti į „per brangu“ arba „mes jau turime tiekėją“).
• Sekančius žingsnius (follow-up), el. laiškų šablonus ir LinkedIn komunikaciją.

RiseHub – jūsų pardavimų sėkmės architektas

Suvokdami Lietuvos rinkos specifiką ir matydami atotrūkį tarp „tiesiog skambinimo“ ir profesionalaus pardavimo, sukūrėme „RiseHub“. Tai unikalus sprendimas, leidžiantis bet kuriai įmonei užsisakyti individualiai pritaikytą pardavimų „Playbook“. Mes ne tik pateikiame scenarijus, bet sukonstruojame visą pardavimo kelią: nuo pirmojo SMS ar LinkedIn žinutės iki galutinio sandorio uždarymo strategijų. Tai leidžia užtikrinti, kad jūsų pasirinktos telemarketingo paslaugos ar naujai pasamdytas pardavėjas dirbtų pagal aukščiausius standartus nuo pirmosios dienos. Užsisakyti individualiai jūsų verslui paruoštą scenarijų galite tiesiogiai RiseHub platformoje – tai investicija, kuri lieka įmonės viduje kaip intelektualinis turtas.

Išvada: kas laimės?

Vieno teisingo atsakymo nėra, tačiau tendencijos rodo, kad sėkmingiausios B2B įmonės Lietuvoje kombinuoja abu metodus. Jos naudoja telemarketingo paslaugas tam, kad užpildytų pardavėjų kalendorius kokybiškais susitikimais, o vidinius talentus skiria sudėtingoms deryboms ir santykių auginimui. Svarbiausia – ne kas skambina, o kokį turinį transliuoja jūsų prekės ženklas. Investicija į profesionaliai paruoštą pardavimų scenarijų atsiperka bet kuriame modelyje, nes tai sumažina klaidų tikimybę ir padidina kiekvieno kontakto vertę.