Sisteminis outbound: kaip paversti šaltus kontaktus pasikartojančiu procesu

Sisteminio outbound idėja paprasta: naujų klientų paieška yra atskiras darbas su savo procesu, o ne tai, ką pardavėjas daro likusiu laiku. Kai šis darbas atskirtas, jį galima matuoti, tobulinti ir prognozuoti.

Vaidmenų atskyrimas

• Kontaktų paieška ir sąrašų ruošimas.
• Pirmas kontaktas ir kvalifikavimas.
• Susitikimai ir sandorio uždarymas.
• Esamų klientų priežiūra ir plėtra.

Mažoje įmonėje visus keturis vaidmenis atlieka tas pats žmogus, bet net tada verta juos atskirti laike: viena diena kontaktams, kita — susitikimams. Perjungimas tarp šių režimų kainuoja daugiau, nei atrodo.

Segmentavimas prieš rašymą

Vienas laiškas visiems neveikia, nes skirtingiems segmentams skauda skirtingai. Praktikoje užtenka trijų–penkių segmentų: pagal veiklos sritį, dydį arba situaciją (auga, keičia sistemą, plečiasi į naują rinką). Kiekvienam segmentui — sava pirmoji eilutė.

Trumpi pranešimai

Sisteminiame outbound laiškas yra ne pristatymas, o kvietimas pokalbiui. Trys–penki sakiniai: kam rašote, kokią problemą matote, koks rezultatas įmanomas, vienas klausimas. Viskas, kas ilgiau, mažina atsakymų procentą.

Outbound laiško tikslas — ne parduoti, o gauti atsakymą.

Prognozė iš skaičių

1. Kiek kontaktų per savaitę pasiekiate.
2. Koks atsakymų procentas kiekviename segmente.
3. Kiek atsakymų virsta susitikimais.
4. Kiek susitikimų virsta sandoriais ir per kiek laiko.

Turėdami šiuos keturis skaičius galite pasakyti, kiek kontaktų reikia norint pasiekti mėnesio tikslą — būtent tai ir daro outbound prognozuojamą.

Kaip pasirinkti sisteminį outbound stilių toną ir kurti tekstus

RiseHub komunikacijos nustatymuose galite pasirinkti asmenybės filtrą — sisteminį outbound stilių — ir tada bet kuris jūsų playbook'o tekstas (šaltas el. laiškas, LinkedIn žinutė, SMS, follow-up seka, skambučio pradžia) perrašomas tuo tonu: trumpi, segmentui pritaikyti pranešimai su vienu aiškiu klausimu. Jūsų faktai, kainos ir pasiūlymo esmė lieka tie patys, keičiasi tik kalbėjimo maniera, sakinių ilgis ir akcentai.

1. Pasirinkite skyrių, kurį norite perrašyti (el. laiškai, LinkedIn, SMS, prieštaravimai ar visas playbook'as).
2. Nustatymuose pažymėkite asmenybę „sisteminį outbound stilių“ ir pasirinkite toną — formalų, draugišką, tiesų ar konsultacinį.
3. Nurodykite auditoriją (savininkas, vadovas, pirkimų specialistas) ir tikslą — atsakymas, susitikimas ar priminimas.
4. Nustatykite „sužmoginimo“ lygį: kuo aukštesnis, tuo laisvesnė kalba ir mažiau šablono.
5. Sugeneruokite variantus, palyginkite juos ir išsisaugokite tuos, kurie skamba kaip jūsų įmonė.

Praktiškas patarimas: nesirinkite vienos asmenybės visai komunikacijai. Šaltam pirmam kontaktui tinka trumpas ir tiesus tonas, o ilgo ciklo sandoriui — konsultacinis ir analitinis. Tas pats pasiūlymas skirtingiems etapams turi skambėti skirtingai.