Šaltų skambučių mokymai: ką turi mokėti B2B pardavėjas?

Šaltas skambutis vis dar yra greičiausias būdas patikrinti rinkos reakciją. Bet be pasiruošimo tai virsta nemalonia patirtimi abiem pusėms. Geri mokymai šioje srityje daugiausia dėmesio skiria ne drąsai, o struktūrai.

Pasiruošimas prieš skambutį

• Žinoti, kuo įmonė užsiima ir kodėl skambinate būtent jai.
• Turėti hipotezę apie problemą, kurią galite spręsti.
• Žinoti, kokio kito žingsnio prašysite.

Pirmos sekundės

Klausimas „ar turite minutėlę?“ dažniausiai baigiasi neigiamu atsakymu. Veikia trumpas prisistatymas plius aiški priežastis: „Skambinu dėl vienos konkrečios priežasties — dirbame su jūsų sektoriaus įmonėmis ir dažnai matome, kad ... Ar tai jums aktualu?“

Atmetimų valdymas

„Neįdomu“, „neturime laiko“, „atsiųskite informaciją“ — tai refleksai, ne sprendimai. Pardavėjui reikia po 2–3 ramius atsakymo variantus kiekvienam iš jų, kad pokalbis nesibaigtų pirmame posūkyje.

Šaltas skambutis nėra pardavimas. Tai susitarimas dėl kito pokalbio.

Skambučių ritmas ir kiekis

Rezultatas priklauso nuo nuoseklumo: geriau kasdien po 20 kokybiškų skambučių nei 150 kartą per savaitę. Mokymuose verta nustatyti realų dienos ritmą ir jį stebėti.

Kad struktūra neišgaruotų, ji turi būti užrašyta. RiseHub paruošia šaltų skambučių dalį individualiame playbook: pokalbio pradžios variantus, kvalifikacijos klausimus ir atsakymus į dažniausius atmetimus jūsų sektoriuje.