Prieštaravimų valdymo mokymai: kaip pasiruošti „per brangu“ ir „turime tiekėją“?

Prieštaravimai yra normalioji pardavimo dalis. Problema atsiranda tada, kai pardavėjas juos girdi pirmą kartą būtent pokalbio metu. Prieštaravimų valdymo mokymų esmė — paversti netikėtumą numatoma situacija.

Struktūra, kuri veikia

1. Pripažinkite: „Suprantu, tai svarbus klausimas.“
2. Patikslinkite: „Kai sakote per brangu — lyginate su dabartiniu tiekėju ar su biudžetu?“
3. Perrėminkite: parodykite kainą per rezultatą arba per laikotarpį.
4. Pasiūlykite kitą žingsnį: mažesnę apimtį, bandomąjį etapą, palyginimą skaičiais.

„Per brangu“

Dažniausiai tai reiškia „nematau pakankamos vertės“. Naudinga klausti, su kuo lyginama, ir kalbėti apie kainą santykyje su rezultatu: kiek kainuoja problema, kuri lieka neišspręsta.

„Turime tiekėją“

Tai ne atsisakymas, o statuso pranešimas. Veikia klausimas apie tai, kas dabartiniame bendradarbiavime patinka labiausiai ir ko trūktų. Dažnai antrasis atsakymas atveria realų poreikį.

Prieštaravimas — tai klausimas, uždarytas teiginio forma.

Kaip treniruoti

Efektyviausia praktika — surinkti 10 dažniausių jūsų komandos girdimų prieštaravimų ir kiekvienam parengti po 3 atsakymų variantus, o tada juos išbandyti vaidmenų žaidimuose. Būtent tokį rinkinį RiseHub parengia individualiai kiekvienai įmonei, kad atsakymai atitiktų jūsų kainodarą ir rinką.