Pardavimų prognozės šablonas ir kaip jį pildyti

Pardavimų prognozės šablonas yra vienas svarbiausių valdymo įrankių bet kuriai augančiai įmonei, nes leidžia planuoti resursus, samdymą ir investicijas remiantis realiais duomenimis, o ne spėjimais.

Šiame straipsnyje paaiškiname, kaip sukurti ir pildyti pardavimų prognozės šabloną, kad jis būtų kuo tikslesnis ir naudingesnis.

Kodėl tiksli prognozė yra svarbi verslui

Netiksli prognozė gali lemti neteisingus sprendimus – per didelį ar per mažą samdymą, netinkamą biudžeto planavimą ar investicijas, kurios neatitinka realaus pajamų srauto. Gera prognozė sumažina šią riziką.

Pagrindiniai prognozės metodai

• Piltuvėlio metodas (Pipeline forecasting) – pagrįstas atvirų sandorių verte ir tikimybe
• Istorinis metodas – pagrįstas praeities laikotarpių rezultatais
• Aktyvumo metodas – pagrįstas dabartiniu aktyvumo lygiu ir konversijomis
• Ekspertinis vertinimas – pagrįstas vadybininkų subjektyviu įvertinimu

Kaip sukurti piltuvėlio prognozę

1. Surašykite visus atvirus sandorius su jų verte
2. Priskirkite kiekvienam sandoriui tikimybės procentą pagal etapą
3. Padauginkite sandorio vertę iš tikimybės procento
4. Susumuokite visus svertinius rezultatus, kad gautumėte prognozę
5. Palyginkite su plano rodikliais ir nustatykite trūkumus

Kaip padidinti prognozės tikslumą

Svarbiausia yra reguliariai atnaujinti duomenis CRM sistemoje ir sąžiningai vertinti kiekvieno sandorio tikimybę, o ne pervertinti optimistinius scenarijus. Rekomenduojama prognozę peržiūrėti bent kartą per savaitę.

Prognozė yra tik tiek gera, kiek geri yra ją sudarantys duomenys.

Dažniausios klaidos sudarant prognozes

• Pervertinama sandorio uždarymo tikimybė be objektyvaus pagrindo
• Prognozė sudaroma retai, todėl neatspindi realios situacijos
• Nesiskiriama tarp „geidžiamos“ ir realios pardavimo datos
• Nesekamas prognozės tikslumas laikui bėgant

Jei norite, kad pardavimų prognozė remtųsi ne tik skaičiais, bet ir aiškiu, individualiai jūsų verslui pritaikytu pardavimo scenarijumi, kuris padeda judinti sandorius pirmyn, RiseHub gali tokį sprendimą sukurti. Užsakykite svetainėje risehub.lt/uzsakyti.