Pardavimų planas metams: kaip jį sudaryti žingsnis po žingsnio

Pardavimų planas metams dažnai sudaromas pagal principą „pridėkime 15 procentų prie praėjusių metų“. Toks skaičius atrodo patogus, bet neturi ryšio su realiais resursais, rinkos sąlygomis ar komandos pajėgumu. Rezultatas — planas, kuriuo niekas netiki nuo pirmos dienos.

Geras pardavimų planas yra ne tik skaičius metų pabaigoje, o mėnesinis kelias su aiškiais tarpiniais taškais, kuriuos galima matuoti ir koreguoti.

Nuo ko pradėti planavimą

Pirmiausia reikia surinkti faktinius duomenis: praėjusių metų pajamas pagal mėnesius, sandorių skaičių, vidutinį čekį ir konversijos rodiklius kiekviename piltuvo etape. Be šių duomenų bet koks tikslas yra spėjimas.

Plano komponentai

• Bendras metinis pajamų tikslas, padalintas pagal produktus ar segmentus.
• Mėnesinis pasiskirstymas, atsižvelgiant į sezoniškumą.
• Reikalingas lyderių skaičius pagal konversijos rodiklius.
• Komandos pajėgumas — kiek pokalbių ir susitikimų realu atlikti.
• Rezervinis scenarijus, jei pirmojo ketvirčio rezultatai atsilieka.

Kaip skaičiuoti atbulai

Efektyviausias būdas — planuoti nuo tikslo atgal. Jei norite pasiekti tam tikrą pajamų sumą, apskaičiuokite, kiek sandorių tam reikia, tada — kiek pasiūlymų, kiek susitikimų ir kiek pirminių kontaktų. Toks skaičiavimas parodo, ar tikslas realus, atsižvelgiant į dabartinius konversijos rodiklius.

1. Nustatykite metinį pajamų tikslą.
2. Padalinkite jį pagal produktus ar paslaugų linijas.
3. Apskaičiuokite reikiamą sandorių skaičių pagal vidutinį čekį.
4. Perskaičiuokite sandorius į reikiamą pasiūlymų ir susitikimų skaičių.
5. Palyginkite gautą skaičių su komandos realiu pajėgumu.

Sezoniškumo įtraukimas

Daugelis sektorių Lietuvoje turi aiškų sezoniškumą — vasaros mėnesiai lėtesni, metų pabaiga aktyvesnė. Planas, kuris ignoruoja šį faktą ir dalija tikslą po lygiai kiekvienam mėnesiui, sukuria dirbtinį spaudimą tada, kai rinka objektyviai lėtesnė.

Planas be mėnesinių kontrolinių taškų yra tik prognozė, ne valdymo įrankis.

Plano peržiūra per metus

Planas nėra dokumentas, kuris paliekamas sausio mėnesį ir prisimenamas gruodį. Kiekvieną mėnesį verta lyginti faktinį rezultatą su planuotu ir, esant nuokrypiui, koreguoti kito ketvirčio veiksmus, o ne laukti metų pabaigos.

Jei jūsų komandai reikia pagalbos sudarant realistišką ir pagrįstą metinį pardavimų planą, RiseHub gali padėti parengti individualų planą pagal jūsų duomenis. Užsakymą galite pateikti per /uzsakyti.