Pardavimų motyvacinė sistema: kaip sukurti tokią, kuri iš tikrųjų veikia

Pardavimų motyvacinė sistema dažnai kuriama pagal vieną taisyklę — procentas nuo pardavimo. Tai paprasta, bet ne visada skatina tinkamą elgesį: pardavėjas gali stumti sandorius, kurie klientui netinka, arba ignoruoti ilgalaikį darbą su esamais klientais, nes jis neatsispindi premijoje.

Gera motyvacinė sistema atspindi ne tik pajamas, bet ir elgesį, kurį įmonė nori matyti — kokybišką kvalifikaciją, ilgalaikius santykius su klientais, komandinį darbą.

Kodėl vien komisinis procentas nepakanka

Jei vienintelis kintamasis yra pardavimo suma, komanda natūraliai optimizuoja būtent ją — net jei tai reiškia agresyvesnį spaudimą klientui ar sandorio dydžio didinimą nesant realaus poreikio. Ilgainiui tai kenkia klientų pasitikėjimui ir pakartotiniams pardavimams.

Motyvacinės sistemos komponentai

• Bazinis atlyginimas — suteikia stabilumą ir leidžia orientuotis į ilgalaikius sandorius.
• Komisinis procentas — priklausomai nuo sandorio dydžio ir maržos, ne tik apyvartos.
• Premija už kokybę — pagrįsta klientų išsaugojimu ar pasitenkinimu, ne vien pardavimu.
• Komandinis bonusas — skatina dalintis informacija ir padėti kolegoms.

Kaip susieti premiją su marža, ne apyvarta

Jei premija skaičiuojama nuo bendros apyvartos, pardavėjas neturi paskatos saugoti kainą derybose. Susiejus premiją su marža, elgesys keičiasi — vadybininkas labiau linkęs ginti kainą, nes nuolaida tiesiogiai mažina jo asmeninį atlygį.

1. Nustatykite, kokį elgesį norite skatinti — ne tik apyvartą.
2. Priskirkite dalį premijos maržai arba klientų išsaugojimui.
3. Įtraukite komandinį komponentą, jei svarbus bendradarbiavimas.
4. Nustatykite aiškias ir viešas skaičiavimo taisykles.
5. Peržiūrėkite sistemą kartą per metus, ar ji vis dar atitinka tikslus.

Motyvacinė sistema visada laimi prieš vadovo žodžius — komanda daro tai, už ką jai mokama, ne tai, ko iš jos tikimasi.

Skaidrumas kaip motyvacijos dalis

Sistema, kurios skaičiavimo logikos pardavėjas nesupranta, demotyvuoja net ir esant geram atlygiui. Verta turėti paprastą, viešai prieinamą skaičiuoklę, kurioje kiekvienas vadybininkas gali pats matyti, kaip jo veiksmai šiuo metu keičia galutinę premiją.

Jei norite peržiūrėti ar sukurti motyvacinę sistemą, kuri realiai atitiktų jūsų verslo tikslus, RiseHub komanda gali padėti tai suprojektuoti. Užsakymą galite pateikti per /uzsakyti.