Pardavimų mokymų nauda: kaip įvertinti investicijos atsiperkamumą?

Mokymų nauda dažnai vertinama pojūčiu: „komandai patiko“. Tai nieko nesako apie rezultatą. Norint įvertinti atsiperkamumą, reikia kelių paprastų skaičių, fiksuotų prieš ir po.

Ką matuoti

• Konversija iš pirmo kontakto į susitikimą.
• Konversija iš susitikimo į pasiūlymą.
• Vidutinė sandorio vertė.
• Pardavimo ciklo trukmė.
• Naujo darbuotojo laikas iki pirmo sandorio.

Paprastas skaičiavimas

Jei komanda per mėnesį veda 100 pokalbių, konversija į susitikimą 10 proc., o vidutinis sandoris — 2000 Eur, konversijos pakilimas iki 13 proc. reiškia tris papildomus susitikimus per mėnesį. Net jei uždaromas vienas iš jų, investicija dažniausiai jau padengiama.

Grąžą duoda ne mokymų diena, o tai, kiek kartų komanda pritaiko išmoktą struktūrą per metus.

Kada matuoti

Pirmas matavimas — po 30 dienų, antras — praėjus vienam pilnam pardavimo ciklui. Jei rodikliai kilo ir vėl krito, problema ne mokymuose, o palaikymo trūkume.

Tvaresnę grąžą duoda derinys: komandos ugdymas plius individuali pardavimų medžiaga, kuri naudojama kasdien. Būtent tokį sprendimą Lietuvos įmonėms rengia RiseHub.