Pardavimų mokymai: ką svarbu žinoti prieš renkantis?

Pardavimų mokymai dažnai perkami tada, kai rezultatai jau krenta. Tai suprantama, bet ne visada efektyvu: mokymai patys savaime nekeičia pardavimų sistemos, jie tik pagreitina tai, kas jau veikia arba dar labiau išryškina tai, kas neveikia. Prieš renkantis programą verta atsakyti į kelis paprastus klausimus apie savo komandą, procesą ir tikslus.

Šiame straipsnyje apžvelgiame, kokie yra pagrindiniai pardavimų mokymų tipai, į ką atkreipti dėmesį vertinant programą ir kodėl geriausią grąžą duoda mokymai, susieti su konkrečia jūsų įmonės pardavimo medžiaga — scenarijais, prieštaravimų atsakymais ir follow-up struktūra.

Pirmas žingsnis: aiškiai įvardykite problemą

„Norime daugiau pardavimų“ nėra mokymų tikslas. Tikslas yra konkretus rodiklis: daugiau pokalbių su sprendimų priėmėjais, aukštesnė konversija iš pirmo skambučio į susitikimą, mažiau prarastų sandorių kainos etape, greitesnis naujo darbuotojo įsitraukimas. Kai tikslas konkretus, tampa aišku, kokių mokymų reikia.

• Mažai pokalbių — reikia prospektavimo ir šaltų skambučių praktikos.
• Daug pokalbių, mažai susitikimų — reikia pokalbio pradžios ir kvalifikacijos.
• Daug susitikimų, mažai sandorių — reikia vertės pristatymo ir uždarymo.
• Sandoriai stringa „pagalvosime“ — reikia prieštaravimų valdymo ir follow-up.

Formatas: teorija, praktika ar sistema?

Vienadieniai seminarai suteikia įkvėpimo, bet retai keičia įpročius. Praktiniai dirbtuvės su realiais pokalbių įrašais ir vaidmenų žaidimais veikia geriau. Ilgiausią efektą duoda sisteminis kelias: mokymai plius užrašyta metodika, kurią komanda naudoja kasdien ir prie kurios gali grįžti po mėnesio ar po metų.

Mokymai keičia žmogų vienai savaitei. Užrašyta ir kasdien naudojama metodika keičia komandą visam laikui.

Ką patikrinti prieš pasirašant

1. Ar programa pritaikoma jūsų sektoriui ir kainų lygiui?
2. Ar dirbama su jūsų realiais klientų prieštaravimais, ne bendriniais pavyzdžiais?
3. Ar po mokymų liks apčiuopiama medžiaga, kurią galės naudoti ir nauji darbuotojai?
4. Kaip bus matuojamas rezultatas ir per kiek laiko?
5. Kas atsakingas už palaikymą praėjus mėnesiui?

Kodėl medžiaga svarbesnė už įspūdį

Pardavėjų kaita Lietuvos rinkoje yra reali: išeinantis vadybininkas išsineša ir patirtį. Jei mokymų žinios liko tik galvose, po pusmečio investicija ištirpsta. Todėl vis daugiau įmonių renkasi kelią, kai kartu su komandos ugdymu paruošiamas individualus pardavimų playbook — dokumentuota pokalbio struktūra, klausimai, atsakymai į prieštaravimus, laiškų ir žinučių šablonai.

RiseHub būtent tuo ir užsiima: individualiai jūsų verslui paruošta pardavimų medžiaga, kurią komanda naudoja kiekvieną dieną. Tai nėra bendrinis kursas — tai jūsų įmonės pardavimo kalba, surašyta taip, kad ja galėtų naudotis ir patyręs, ir vakar priimtas darbuotojas.