Pardavimų mokymai įmonėms: kaip išsirinkti tinkamą programą?

Vadovui, renkantis pardavimų mokymus įmonei, sunkiausia dalis — palyginti pasiūlymus, kurie iš pirmo žvilgsnio atrodo panašūs. Programų aprašymai dažnai skamba vienodai, o skirtumas paaiškėja tik praėjus keliems mėnesiams po mokymų.

Vertinkite ne temas, o rezultato formą

Temų sąrašas mažai ką pasako. Daug svarbiau, kokia forma rezultatas pasilieka įmonėje: ar tai bus prisiminimai, ar dokumentas, kuriuo naudosis komanda. Klauskite tiesiai: „Ką turėsime rankose praėjus mėnesiui?“

Kriterijai, kurie realiai skiria programas

1. Pritaikymas sektoriui: ar naudojami jūsų klientų pavyzdžiai?
2. Praktikos dalis: kiek laiko skiriama realiems pokalbiams, ne skaidrėms?
3. Medžiaga: ar lieka scenarijai, klausimai, atsakymai į prieštaravimus?
4. Naujokų onboardingas: ar medžiaga tinka ir būsimiems darbuotojams?
5. Matavimas: kokius rodiklius stebėsite prieš ir po?

Įtraukite komandą į sprendimą

Pardavėjai jaučia, ko jiems trūksta. Trumpa apklausa prieš renkantis programą — kur dažniausiai stringa pokalbis — dažnai parodo, kad problema ne motyvacijoje, o pokalbio struktūroje ar medžiagos trūkume.

Jei komanda nedalyvavo pasirenkant mokymus, ji dažniausiai nedalyvaus ir juos taikant.

Biudžetas ir grąža

Mokymų kainą verta lyginti ne su kitų mokymų kaina, o su vieno prarasto kliento verte. Jei vidutinis sandoris siekia kelis tūkstančius eurų, papildomai uždarytas vienas sandoris jau dengia investiciją. Bet tai veikia tik tada, kai žinios pritaikomos kasdien.

Todėl praktiškiausias derinys — komandos ugdymas plius individualiai paruošta pardavimų medžiaga. RiseHub paruošia tokį playbook jūsų įmonei: struktūrizuotą, redaguojamą ir tinkantį tiek dabartinei komandai, tiek naujiems darbuotojams.