Pardavimų mokymai ar individualus pardavimų playbook – kuo skiriasi?

Mokymai ir playbook sprendžia skirtingas problemas. Mokymai ugdo žmogų. Playbook ugdo organizaciją. Kai įmonė painioja šiuos du dalykus, ji arba perka mokymus ten, kur reikėjo metodikos, arba atvirkščiai.

Ką duoda mokymai

• Įgūdžių treniruotę realiu laiku.
• Grįžtamąjį ryšį apie pokalbio manierą ir toną.
• Motyvaciją ir bendrą komandos kalbą.

Ką duoda individualus playbook

• Užrašytą pokalbio struktūrą nuo pirmo sakinio iki follow-up.
• Paruoštus atsakymus į jūsų sektoriaus prieštaravimus.
• Greitą naujų darbuotojų adaptaciją be vadovo laiko sąnaudų.
• Vienodą kokybės standartą visoje komandoje.

Pagrindinis skirtumas — tvarumas

Mokymų poveikis silpsta natūraliai: po kelių mėnesių žmonės grįžta prie senų įpročių. Playbook veikia kitaip — tai kasdienis įrankis, kuris primena struktūrą kiekviename pokalbyje ir lieka įmonėje net pasikeitus komandai.

Mokymai atsako į klausimą „kaip parduoti“. Playbook atsako į klausimą „ką tiksliai pasakyti šiam klientui dabar“.

Kada rinktis ką

1. Komanda patyrusi, bet dirba nevienodai — pradėkite nuo playbook.
2. Komanda nauja ir be patirties — playbook plius praktinės dirbtuvės.
3. Rezultatai geri, bet norite kilstelėti uždarymą — mokymai su realiais įrašais.
4. Didelė darbuotojų kaita — playbook yra būtinybė, ne pasirinkimas.

RiseHub specializuojasi būtent individualiuose pardavimų playbook: kiekvienas rengiamas konkrečiai įmonei, jos paslaugoms, klientų tipui ir pokalbio kanalui. Tai leidžia mokymų metu gautas žinias iškart pritvirtinti prie realios kasdienės medžiagos.