Pardavimų metrikų skaičiuoklė: kaip apskaičiuoti savo skaičius

Pardavimų metrikų skaičiuoklė – tai įrankis, leidžiantis greitai suprasti, kaip realiai atrodo jūsų pardavimų procesas, be spėlionių. Vietoje bendro jausmo „šiek tiek gerėja“ ar „lyg ir stringa“, turite konkrečius skaičius, kuriais galite remtis priimdami sprendimus.

Šiame straipsnyje parodysime, kokias metrikas verta skaičiuoti, kaip tai daryti paprasčiausiu būdu ir kaip gautus rezultatus panaudoti komandos valdymui.

Kodėl svarbu skaičiuoti pardavimų metrikas

Daugelis pardavimų vadovų vertina komandą pagal galutinį rezultatą – ar pasiektas planas. Tačiau šis skaičius nieko nepasako apie tai, kur procese atsiranda nuostoliai. Metrikų skaičiuoklė leidžia matyti visą piltuvėlį ir identifikuoti silpniausią grandį.

Pagrindinės pardavimų metrikos, kurias verta skaičiuoti

• Konversijos rodiklis tarp etapų (pvz., iš pirmo skambučio į susitikimą)
• Vidutinė sandorio vertė (Average Deal Size)
• Pardavimo ciklo ilgis dienomis
• Win rate – laimėtų sandorių dalis nuo visų pasiūlymų
• Aktyvumo rodikliai: skambučių, laiškų, susitikimų skaičius per savaitę
• Pajamos vienam pardavimų vadybininkui (Revenue per rep)

Kaip apskaičiuoti pagrindines formules

Konversijos rodiklis skaičiuojamas paprastai: sėkmingų atvejų skaičių padalinus iš visų bandymų skaičiaus ir padauginus iš 100. Pavyzdžiui, jei iš 50 skambučių susitarėte 10 susitikimų, konversija yra 20 proc.

1. Surinkite duomenis apie kiekvieną piltuvėlio etapą per pastarąjį mėnesį
2. Apskaičiuokite konversiją tarp kiekvienos poros etapų
3. Nustatykite vidutinę sandorio vertę ir ciklo ilgį
4. Padauginkite lyderių skaičių iš konversijų grandinės, kad gautumėte prognozę
5. Palyginkite rezultatus su ankstesniu laikotarpiu

Ką galima išmatuoti, tą galima ir pagerinti – tai galioja ir pardavimų procesams.

Kaip naudoti skaičiuoklę kasdieniame darbe

Rekomenduojama metrikas peržiūrėti bent kartą per savaitę su komanda. Taip greitai pastebimi nukrypimai – pavyzdžiui, jei konversija iš skambučio į susitikimą staiga krenta, verta peržiūrėti skambučių scenarijų ar kvalifikavimo kriterijus.

Dažniausios klaidos skaičiuojant metrikas

• Vertinama tik galutinė konversija, ignoruojant tarpinius etapus
• Duomenys renkami nereguliariai arba nevienodai visoje komandoje
• Nesiskiriama tarp aktyvumo ir efektyvumo metrikų
• Trūksta istorinių duomenų palyginimui

Jei norite, kad jūsų pardavimų komanda dirbtų pagal aiškiai apibrėžtus scenarijus, o metrikos atspindėtų realų procesą, RiseHub gali padėti sukurti individualų pardavimo scenarijų, pritaikytą jūsų verslui. Užsakykite sprendimą svetainėje risehub.lt/uzsakyti ir gaukite aiškią sistemą, kuri padeda ne tik skaičiuoti, bet ir gerinti rezultatus.