Pardavimų mastelio didinimas nuo 1 iki 5 vadybininkų: ką reikia pakeisti

Pardavimų mastelio didinimas nuo vieno iki penkių vadybininkų yra vienas sudėtingiausių etapų įmonės augime. Kol pardavimu užsiima vienas žmogus, dažnai pats įkūrėjas, procesas gyvena jo galvoje. Kai reikia samdyti antrą, trečią ir penktą žmogų, tas neformalus žinojimas tampa didžiausia kliūtimi.

Sėkmingas augimas šiame etape reikalauja perkelti procesą iš vienos galvos į dokumentą, kurį gali perprasti naujas žmogus per kelias savaites, ne mėnesius.

Kodėl antras vadybininkas dažnai nusivilia

Pirmasis pardavėjas — dažniausiai savininkas — turi natūralų pranašumą: jis geriausiai pažįsta produktą, klientus ir rinką. Antras žmogus šio pranašumo neturi, ir jei jam nesuteikiama aiški struktūra, jo rezultatai atrodo prastesni, nors problema dažnai yra ne jo gebėjimuose, o proceso trūkume.

Kas turi būti paruošta prieš samdant antrą žmogų

• Dokumentuotas pardavimo procesas su etapais.
• Bent bazinis scenarijus arba pokalbio struktūra.
• Dažniausių prieštaravimų sąrašas su atsakymais.
• Aiškus kliento profilis — kam produktas tinka geriausiai.
• Būdas sekti sandorius, net jei tai tik lentelė.

Etapai nuo 1 iki 5 vadybininkų

1. 1 žmogus — procesas neformalus, bet svarbu pradėti jį fiksuoti raštu.
2. 2 žmonės — pirmas dokumentuotas procesas ir reguliarus grįžtamasis ryšys.
3. 3 žmonės — atsiranda poreikis stebėti individualius rezultatus atskirai.
4. 4 žmonės — reikalinga aiškesnė motyvacinė sistema ir susirinkimų struktūra.
5. 5 žmonės — verta svarstyti atskirą vadovo funkciją arba jos dalį.

Kiekviename etape svarbiausia neperkrauti proceso sudėtingumu anksčiau laiko — penkiems žmonėms tinkanti struktūra dviem žmonėms atrodys pernelyg biurokratiška ir sulėtins darbą, o ne padės.

Komandos augimas nesustoja ties samdymu — jis sustoja ten, kur procesas nespėja augti kartu su žmonių skaičiumi.

Įtraukimo proceso svarba

Naujo vadybininko įtraukimo procesas dažnai nuvertinamas — manoma, kad patyręs žmogus „susigaudys pats“. Iš tikrųjų net patyręs pardavėjas turi išmokti konkretaus produkto, klientų profilio ir įmonės vidinių taisyklių, o tam reikia struktūruoto plano pirmoms savaitėms, ne vien stebėjimo iš šalies.

Jei jūsų komanda auga nuo vieno iki kelių vadybininkų ir norite susikurti aiškų procesą šiam etapui, RiseHub gali padėti parengti individualų plėtros planą. Užsakymą galite pateikti per /uzsakyti.