Pardavimų komandos onboardingo checklist

Pardavimų komandos onboardingo checklist yra būtinas įrankis kiekvienai įmonei, kuri nori, kad naujas vadybininkas kuo greičiau pradėtų nešti realius rezultatus, o ne mokytųsi metodu bandymų ir klaidų.

Šiame straipsnyje pateikiame praktinį checklist'ą, suskirstytą pagal etapus – nuo pirmos dienos iki pirmų savarankiškų sandorių.

Kodėl onboardingas svarbus pardavimuose

Pardavimų srityje ilgas ar chaotiškas onboardingas kainuoja tiesiogiai – kiekviena savaitė, kai naujas darbuotojas neveikia pilnu pajėgumu, yra prarastos pajamos. Struktūruotas procesas sutrumpina laiką iki pirmo sandorio ir mažina darbuotojų kaitą.

Pirma savaitė: pagrindai

• Susipažinimas su produktu, kaina ir konkurenciniu kontekstu
• CRM sistemos ir vidinių įrankių apmokymas
• Įmonės pardavimų proceso ir etapų pristatymas
• Pirmų realių pokalbių stebėjimas kartu su patyrusiu kolega
• Pagrindinių scenarijų ir dažniausių prieštaravimų peržiūra

Antra-trečia savaitė: praktika su priežiūra

1. Pirmi savarankiški skambučiai su vėlesniu grįžtamuoju ryšiu
2. Dalyvavimas realiuose susitikimuose stebėtojo teisėmis
3. Savarankiškas darbo su CRM ir ataskaitų pildymas
4. Savaitinis pokalbis su vadovu dėl pažangos
5. Pirmi savarankiški pasiūlymai su patikrinimu prieš siunčiant

Geras onboardingas nesutrumpina mokymosi – jis pagreitina jį.

Pirmas mėnuo: savarankiškumo augimas

Iki mėnesio pabaigos naujas vadybininkas turėtų savarankiškai valdyti savo piltuvėlį, žinoti pagrindinius scenarijus atmintinai ir gebėti savarankiškai kvalifikuoti klientus. Šiuo etapu svarbu reguliariai matuoti aktyvumo metrikas, o ne tik lauktis pirmo sandorio.

Ką įtraukti į onboardingo dokumentaciją

• Produkto ir kainodaros aprašymą
• Pardavimo scenarijus skirtingoms situacijoms
• Dažniausių prieštaravimų atsakymų sąrašą
• Kontaktus, kur kreiptis kilus klausimams
• Metrikų ir tikslų aprašymą pagal savaites

Jei norite, kad naujas pardavimų vadybininkas nuo pirmos savaitės turėtų aiškų, individualiai jūsų verslui pritaikytą pardavimo scenarijų, o ne bendro pobūdžio instrukcijas, RiseHub gali tokį scenarijų sukurti. Užsakykite svetainėje risehub.lt/uzsakyti.