Pardavimų kokybės kontrolė: kaip ją įgyvendinti be papildomo spaudimo

Pardavimų kokybės kontrolė dažnai asocijuojasi su bausmėmis — vadovas klauso pokalbio, kad surastų klaidą. Tokia praktika greitai sukuria priešiškumą ir skatina komandą slėpti problemas, o ne jas spręsti kartu su vadovu.

Efektyvi kokybės kontrolė remiasi aiškiais, iš anksto žinomais kriterijais ir naudojama pirmiausia ugdymui, ne vertinimui prieš atlyginimą.

Kodėl kriterijai svarbiau nei intuicija

Be aiškių kriterijų vertinimas priklauso nuo vadovo nuotaikos ir asmeninio skonio. Vienas pokalbis gali būti įvertintas skirtingai priklausomai nuo to, kas jį klauso. Aiškus vertinimo lapas su konkrečiais punktais pašalina šį subjektyvumą.

Kokybės vertinimo kriterijai

• Ar buvo tinkamai atlikta kvalifikacija.
• Ar užduoti klausimai atskleidė realų kliento poreikį.
• Ar pasiūlymas buvo pritaikytas prie konkrečios situacijos.
• Ar tinkamai reaguota į prieštaravimus.
• Ar pokalbis baigtas aiškiu kitu žingsniu.

Kaip organizuoti kokybės peržiūrą

1. Pasirinkite fiksuotą skaičių pokalbių peržiūrai kiekvienam vadybininkui per mėnesį.
2. Naudokite tą patį vertinimo lapą visiems, nepriklausomai nuo patirties.
3. Aptarkite rezultatus individualiame pokalbyje, ne viešai.
4. Fiksuokite pažangą laikui bėgant, ne tik vienkartinį rezultatą.
5. Naudokite geriausius pavyzdžius kaip mokymosi medžiagą visai komandai.

Kokybės kontrolė veikia tik tada, kai komanda ją mato kaip pagalbą tobulėti, ne kaip būdą surasti kaltą.

Balansas tarp kontrolės ir pasitikėjimo

Per dažna ar per griežta kontrolė gali priversti komandą veikti nenatūraliai, orientuojantis į formalius kriterijus, o ne į tikrą kliento poreikį. Verta rasti balansą — pakankamai peržiūrų, kad būtų matoma tendencija, bet ne tiek daug, kad tai taptų pagrindiniu darbo akcentu.

Jei norite įdiegti aiškią ir teisingą pardavimų kokybės kontrolės sistemą savo komandoje, RiseHub gali padėti ją suprojektuoti kartu su vertinimo kriterijais. Užsakymą galite pateikti per /uzsakyti.