Pardavimų ir marketingo suderinimas: kaip išvengti nuolatinio konflikto

Pardavimų ir marketingo suderinimas dažnai lieka tik gražiu terminu strateginiuose dokumentuose, o kasdienybėje abi komandos dirba atskirai ir kaltina viena kitą — marketingas sako, kad pardavimai neišnaudoja lyderių, pardavimai sako, kad lyderiai nekokybiški.

Šis konfliktas dažniausiai kyla ne dėl blogos valios, o dėl to, kad nėra bendro susitarimo, kas laikoma „geru lyderiu“ ir kaip matuojamas bendras rezultatas.

Kodėl komandos konfliktuoja

Marketingas dažnai matuojamas pagal kontaktų skaičių, o pardavimai — pagal uždarytus sandorius. Šie du tikslai gali prieštarauti vienas kitam: marketingas gali generuoti daug kontaktų, kurie neatitinka pardavimo profilio, tiesiog siekdamas parodyti gerą skaičių.

Bendras lyderio apibrėžimas

• Kokio dydžio įmonė ar biudžetas laikomas tinkamu klientu.
• Kokie požymiai rodo realų poreikį, ne tik smalsumą.
• Kas laikoma kvalifikuotu kontaktu, o kas — tiesiog užklausa.
• Kokiu laiku pardavimai turi susisiekti su nauju kontaktu.

Bendros metrikos

Vietoje atskirų metrikų verta turėti bendrą — pavyzdžiui, konversiją nuo kontakto iki sandorio arba pajamas, atėjusias iš marketingo generuotų kontaktų. Tokia metrika priverčia abi komandas dirbti to paties rezultato link, o ne atskirai gerinti savo dalies skaičius.

1. Susitarkite dėl bendro lyderio kokybės apibrėžimo.
2. Nustatykite bendrą metriką, kurią stebi abi komandos.
3. Organizuokite reguliarius bendrus susitikimus, ne tik atskirus.
4. Fiksuokite grįžtamąjį ryšį apie lyderių kokybę reguliariai, ne tik kai kyla problema.
5. Peržiūrėkite bendrus rezultatus kas ketvirtį.

Kai pardavimai ir marketingas matuojami skirtingais skaičiais, jie visada ras priežastį kaltinti vieni kitus.

Grįžtamojo ryšio ciklas

Vienas efektyviausių įrankių — reguliarus grįžtamasis ryšys apie kiekvieną prarastą sandorį: ar priežastis buvo netinkamas lyderis, ar pardavimo proceso trūkumas. Šis ciklas leidžia marketingui koreguoti taikymą, o pardavimams — matyti, kaip keičiasi lyderių kokybė.

Jei norite sukurti aiškesnę bendradarbiavimo sistemą tarp pardavimų ir marketingo komandų, RiseHub gali padėti parengti individualų suderinimo planą. Užsakymą galite pateikti per /uzsakyti.