Pardavimų duomenų analizė be CRM: ką daryti, kol dar neturite sistemos

Daugelis mažesnių ir vidutinių įmonių Lietuvoje pardavimų duomenis vis dar tvarko lentelėse, ne specializuotoje CRM sistemoje. Tai nebūtinai problema — svarbiau, kad duomenys būtų surenkami sistemingai ir naudojami sprendimams, o ne tik saugomi „dėl tvarkos“.

Pardavimų duomenų analizė be CRM įmanoma, jei nuo pat pradžių apibrėžiami keli esminiai laukai ir jų pildymas tampa įpročiu, ne papildoma prievole.

Minimalus duomenų rinkinys

Net paprasčiausioje lentelėje verta fiksuoti: kliento kontaktą, pirmo kontakto datą, piltuvo etapą, sandorio sumą, tikėtiną uždarymo datą ir prarasto sandorio priežastį, jei sandoris neįvyko. Šie laukai leidžia atlikti pagrindinę analizę be jokios papildomos sistemos.

• Kliento pavadinimas ir kontaktinis asmuo.
• Piltuvo etapas ir data, kada jis paskutinį kartą keitėsi.
• Sandorio suma ir tikėtina uždarymo data.
• Atsakingas vadybininkas.
• Prarasto sandorio priežastis, jei taikoma.

Kaip iš lentelės išgauti analizę

Turint šiuos laukus, galima paskaičiuoti konversiją tarp etapų, vidutinį sandorio ciklą ir dažniausias praradimo priežastis naudojant paprastas suvestines lenteles (pivot tables). Tai jau leidžia priimti sprendimus — pavyzdžiui, jei dauguma sandorių krenta ties kainos pasiūlymo etapu, problema greičiausiai yra pasiūlymo pristatyme, ne pačiame produkte.

1. Kas savaitę atnaujinkite kiekvieno sandorio etapą.
2. Kas mėnesį apskaičiuokite konversiją tarp etapų.
3. Fiksuokite priežastis, kodėl sandoriai prarandami.
4. Palyginkite rezultatus tarp vadybininkų, ne tik bendrą sumą.
5. Naudokite šiuos duomenis sekančio mėnesio prioritetams nustatyti.

Nebūtina turėti sudėtingos sistemos, kad priimtumėte gerus sprendimus — svarbiau nuosekliai fiksuoti tuos pačius laukus kiekvieną kartą.

Kada lentelė nebepakanka

Kai komandoje daugiau nei trys–keturi pardavėjai, arba kai sandorių skaičius per mėnesį viršija kelis dešimtis, rankinis lentelės atnaujinimas tampa rizikingas — duomenys pradeda skirtis, dubliuotis ar tiesiog nebūti atnaujinami laiku. Tai signalas, kad verta pereiti prie specializuotos sistemos.

Jei norite susitvarkyti pardavimų duomenų sekimą prieš pereinant prie sistemos arba kartu su ja, RiseHub gali padėti sukurti individualiai pritaikytą procesą. Užsakymą galite pateikti per /uzsakyti.