Pardavimo psichologija: 8 principai, kurie priverčia pirkti

Sprendimai pirkti retai priimami vien racionalia analize. Robertas Cialdini savo tyrimuose išskyrė 7 įtakos principus, prie kurių šiuolaikinė B2B praktika prideda 8-tąjį — konkretumą. Šiame straipsnyje aptariame visus aštuonis principus ir pateikiame, kaip juos etiškai panaudoti pardavimo scenarijuje.

1. Abipusiškumas

Kai duodame kažką vertingo — patarimą, analizę, įžvalgą — kitas žmogus jaučia natūralų poreikį atsilyginti. Praktiškai: prieš pardavimą pateikite nemokamą rinkos analizę, konkretų pastebėjimą apie kliento verslą arba trumpą PDF su patarimais. Lietuvoje ypač efektyvu — verslo kultūra vertina „ką jūs man duodate prieš prašydami“.

2. Įsipareigojimas ir nuoseklumas

Žmonės linkę elgtis nuosekliai su ankstesniais teiginiais. Praktiškai: pokalbio pradžioje gaukite klientą pripažinti mažus faktus („taip, procesų optimizavimas mums svarbus“). Vėliau šie mažieji „taip“ tampa pagrindu didesniam sprendimui pirkti.

3. Socialinis įrodymas

„Šis sprendimas naudojamas 12 gamybos įmonių Kaune“ veikia stipriau nei bendriniai skaičiai. Konkretumas ir geografinė artuma — du sustiprintojai. Lietuvos rinkoje ypač veikia atvejo analizės iš to paties sektoriaus ir regiono.

4. Autoritetas

Autoritetas kuriamas ne titulais, o žinojimu. Pardavėjas, kuris žino kliento sektoriaus specifiką, ekonomikos rodiklius ir teisinio reguliavimo pokyčius, automatiškai vertinamas kaip autoritetas. Investicija į sektorinį žinojimą — vienas efektyviausių pardavimo skatinimo įrankių.

5. Patrauklumas ir bendrumas

Perkame iš tų, kurie mums patinka. Patinka mums tie, kurie panašūs į mus — panašus foninis kontekstas, humoras, kalbėsena. Praktiškai: pirmose pokalbio minutėse suraskite bendrą tašką (bendras pažįstamas, tas pats miestas, tas pats renginys).

6. Trūkumas

„Šis specialus tarifas galioja iki mėnesio pabaigos“ arba „šiam kvartalui liko 3 vietos“ — trūkumas skatina sprendimą. Svarbu: trūkumas turi būti realus, ne dirbtinis. Manipuliacijos ilgalaikėje perspektyvoje griauna pasitikėjimą.

7. Vienybė

Cialdinio 2016 metais pridėtas principas — priklausymas tai pačiai grupei kuria stipresnę įtaką nei tik panašumas. Praktiškai: „mes, Lietuvos gamybos sektoriaus atstovai“, „mes, augantys Vilniaus verslai“ — kuria „mes“ jausmą, kuris sumažina barjerus.

8. Konkretumas (šiuolaikinis papildymas)

Skaičiai su vienetais įtikina labiau nei procentai. „Sutaupėte 4 812 eurų per ketvirtį“ veikia stipriau nei „sutaupėte 15 %“. Konkretūs vardai, datos, sumos ir pavadinimai kuria patikimumą, kurio bendriniai teiginiai neduoda.

Kaip įtaka virsta manipuliacija

Riba tarp įtakos ir manipuliacijos yra sąžiningumas. Įtaka: „liko 3 vietos šiam mėnesiui, nes daugiau nepajėgsime aptarnauti kokybiškai“. Manipuliacija: „liko 3 vietos“ (kai realiai neribojama). Etinis pardavimas remiasi tik realiais principais.

Įtaka yra darbas su žmogaus prigimtimi. Manipuliacija — darbas prieš ją. Pirmoji kuria ilgalaikius klientus, antroji — vienkartinius sandorius.