Pardavimo pokalbio įvertinimo šablonas (scorecard)

Pardavimo pokalbio įvertinimo šablonas, dar vadinamas scorecard, yra vienas naudingiausių įrankių pardavimų vadovui, norinčiam objektyviai vertinti komandos pokalbius, o ne remtis vien intuicija.

Šiame straipsnyje pateikiame paruoštą struktūrą, kaip sukurti savo pokalbio vertinimo šabloną ir kaip jį pritaikyti kasdieniame darbe su komanda.

Kodėl reikalingas struktūruotas vertinimas

Be aiškaus scorecard'o vadovas dažnai vertina pokalbius subjektyviai – pagal bendrą įspūdį. Tai apsunkina grįžtamojo ryšio davimą ir apsunkina naujų darbuotojų mokymą. Struktūruotas vertinimas leidžia palyginti pokalbius tarpusavyje ir sekti pažangą laike.

Pagrindiniai vertinimo kriterijai

• Pokalbio atidarymas ir kontakto užmezgimas
• Poreikių išsiaiškinimas ir klausimų kokybė
• Pasiūlymo pristatymas pagal kliento poreikius
• Darbas su prieštaravimais
• Kito žingsnio suderinimas ir uždarymas
• Bendra pokalbio struktūra ir laiko valdymas

Kaip sukurti balų sistemą

Kiekvienam kriterijui priskirkite balą nuo 1 iki 5, kur 1 reiškia „nebuvo atlikta“, o 5 – „atlikta puikiai“. Suminis balas leidžia greitai matyti bendrą pokalbio kokybę ir palyginti skirtingus vadybininkus.

1. Pasirinkite 5-7 pagrindinius kriterijus, svarbiausius jūsų procesui
2. Priskirkite kiekvienam kriterijui svorio koeficientą, jei kai kurie svarbesni
3. Peržiūrėkite pokalbio įrašą ar dalyvaukite gyvai
4. Užpildykite scorecard iš karto po pokalbio
5. Aptarkite rezultatus su vadybininku individualiai

Grįžtamasis ryšys be struktūros yra tik nuomonė. Su struktūra – tai įrankis augimui.

Kaip naudoti rezultatus komandos vystymui

Sukaupus kelių savaičių duomenis, galite pastebėti pasikartojančius silpnus punktus – pavyzdžiui, dauguma vadybininkų prastai dirba su prieštaravimais. Tai leidžia planuoti tikslinius mokymus, o ne bendro pobūdžio treniruotes.

Dažniausios klaidos taikant scorecard

• Per daug kriterijų, kurie apsunkina vertinimą
• Vertinimas atliekamas per retai, kad būtų naudingas
• Rezultatai nenaudojami grįžtamajam ryšiui, o tik archyvuojami
• Nėra aiškaus susitarimo, ką reiškia kiekvienas balas

Jei norite, kad jūsų komanda turėtų ne tik vertinimo įrankį, bet ir aiškų pardavimo scenarijų, pagal kurį galima objektyviai matuoti kiekvieną pokalbio etapą, RiseHub gali sukurti tokį sprendimą individualiai jūsų verslui. Užsakykite svetainėje risehub.lt/uzsakyti.