Pardavimo piltuvėlis: kaip jį susikurti nuo nulio ir nesugriauti po mėnesio

Pardavimo piltuvėlis nėra CRM laukelis. Tai susitarimas komandoje, kaip atrodo kelias nuo pirmo kontakto iki sutarties ir kada klientas pereina iš vieno etapo į kitą. Kai šio susitarimo nėra, prognozė būna pagrįsta nuojauta, o vadovas sužino apie prarastą sandorį tada, kai jau nieko negalima padaryti.

Kiek etapų reikia

Smulkiam ir vidutiniam verslui pakanka penkių–šešių etapų. Daugiau etapų reiškia daugiau administravimo ir mažiau pardavimo. Tipinė struktūra:

1. Kontaktas užmegztas — pokalbis įvyko, kontaktas patvirtintas.
2. Kvalifikuotas — patvirtintas poreikis, biudžeto ribos ir sprendimo priėmėjas.
3. Pasiūlymas pateiktas — klientas gavo konkrečią kainą ir apimtį.
4. Derybos — aptariamos sąlygos, terminai, apimtis.
5. Sprendimas — laimėta arba pralaimėta, su priežastimi.

Svarbiausia taisyklė: etapo kriterijus, ne jausmas

Kiekvienas etapas turi turėti objektyvų įėjimo kriterijų. „Klientas domisi“ nėra kriterijus. „Klientas įvardijo terminą ir sprendimo priėmėją“ yra kriterijus. Kai kriterijai aprašyti vienu sakiniu, du skirtingi pardavėjai tą patį sandorį pažymės tame pačiame etape — tik tada piltuvėlio duomenys tampa naudingi.

Ką matuoti

• Konversiją tarp kiekvienų dviejų etapų atskirai.
• Vidutinį laiką, kurį sandoris praleidžia etape.
• Vidutinę sandorio vertę pagal šaltinį.
• Pralaimėjimo priežastis pagal kategorijas.
• Sandorių skaičių, kurie „užstrigo“ ilgiau nei dvigubą vidutinį laiką.

Praktikoje didžiausią naudą duoda ne bendra konversija, o vienas silpniausias perėjimas. Jei iš kvalifikuotų sandorių pasiūlymą gauna tik trečdalis, problema yra kvalifikacijoje arba pasiūlymo ruošimo greityje — ne reklamoje.

Kaip susikurti per savaitę

1. Pirma diena: surašykite 10 paskutinių laimėtų sandorių kelią žingsnis po žingsnio.
2. Antra diena: raskite bendrus etapus ir aprašykite jų kriterijus.
3. Trečia diena: sutarkite, kokie duomenys privalomi kiekviename etape.
4. Ketvirta diena: perkelkite esamus sandorius į naują struktūrą.
5. Penkta diena: sutarkite savaitinę 30 minučių peržiūrą ir jos formatą.

Dažniausios klaidos

• Etapai, atspindintys pardavėjo veiksmus, o ne kliento sprendimus.
• Sandoriai, kurie niekada neuždaromi kaip pralaimėti — piltuvėlis pripildomas fikcija.
• Prognozė pagal etapo procentus be realių datų.
• Per didelis privalomų laukų kiekis, dėl kurio pardavėjai pildo formaliai.

Piltuvėlis vertingas tik tiek, kiek juo galima pasitikėti. Netikslus piltuvėlis blogesnis už jokio.