Pardavimas be spaudimo: kaip parduoti klausiant, o ne įtikinėjant

Ši mokykla remiasi paprasta psichologija: kuo labiau spaudžiate, tuo labiau žmogus gina savo poziciją. Todėl vietoje įtikinėjimo naudojami klausimai, kurie leidžia klientui pačiam suformuluoti problemą.

Klausimai vietoje argumentų

• „Kaip šiandien sprendžiate X?“ — parodo esamą situaciją.
• „Kas jums tame labiausiai trukdo?“ — atskleidžia tikrą skausmą.
• „Ką bandėte anksčiau ir kas nepavyko?“ — parodo, ko nesiūlyti.
• „Kas nutiktų, jei nieko nekeistumėte iki kitų metų?“ — parodo kainą už neveikimą.

Laisvė pasakyti „ne“

Frazė „jei tai jums neaktualu, visiškai normalu — pasakykite ir netrukdysiu“ dažnai padidina atvirumą. Kai žmogus mato, kad jo nespaus, jis nustoja gintis ir pradeda kalbėti apie tikrą situaciją.

Kai klientui leidžiama atsisakyti, jis nustoja ieškoti dingsčių atsisakyti.

Kliento kalba

Užrašykite, kokiais žodžiais klientai patys apibūdina problemą, ir naudokite juos savo tekstuose. Ne „optimizuojame pardavimų procesą“, o „kad naujokas nustotų blaškytis per pirmą mėnesį“. Tikslūs kliento žodžiai veikia geriau už bet kokį profesionalų terminą.

Kur šis stilius rizikingas

Be spaudimo dar nereiškia be krypties. Jei pokalbis baigiasi be aiškaus kito žingsnio, švelnus tonas virsta laiko gaišinimu. Kiekvienas pokalbis turi baigtis konkrečia data arba aiškiu „ne“.

Kaip pasirinkti stilių be spaudimo toną ir kurti tekstus

RiseHub komunikacijos nustatymuose galite pasirinkti asmenybės filtrą — stilių be spaudimo — ir tada bet kuris jūsų playbook'o tekstas (šaltas el. laiškas, LinkedIn žinutė, SMS, follow-up seka, skambučio pradžia) perrašomas tuo tonu: smalsūs klausimai, kliento žodžiai, jokio įtikinėjimo ir jokių superlatyvų. Jūsų faktai, kainos ir pasiūlymo esmė lieka tie patys, keičiasi tik kalbėjimo maniera, sakinių ilgis ir akcentai.

1. Pasirinkite skyrių, kurį norite perrašyti (el. laiškai, LinkedIn, SMS, prieštaravimai ar visas playbook'as).
2. Nustatymuose pažymėkite asmenybę „stilių be spaudimo“ ir pasirinkite toną — formalų, draugišką, tiesų ar konsultacinį.
3. Nurodykite auditoriją (savininkas, vadovas, pirkimų specialistas) ir tikslą — atsakymas, susitikimas ar priminimas.
4. Nustatykite „sužmoginimo“ lygį: kuo aukštesnis, tuo laisvesnė kalba ir mažiau šablono.
5. Sugeneruokite variantus, palyginkite juos ir išsisaugokite tuos, kurie skamba kaip jūsų įmonė.

Praktiškas patarimas: nesirinkite vienos asmenybės visai komunikacijai. Šaltam pirmam kontaktui tinka trumpas ir tiesus tonas, o ilgo ciklo sandoriui — konsultacinis ir analitinis. Tas pats pasiūlymas skirtingiems etapams turi skambėti skirtingai.