Kvalifikavimo mokykla: kaip nustoti gaišti laiką netinkamiems klientams

Didžiausias pardavimų nuostolis yra ne prarastas sandoris, o mėnesiai, praleisti su klientu, kuris niekada nebūtų pirkęs. Kvalifikavimo mokykla moko šitą atpažinti anksti ir be gailesčio.

Keturi kriterijai

1. Ar problema realiai egzistuoja ir ar ji pakankamai skaudi?
2. Ar žmogus, su kuriuo kalbate, gali priimti arba paveikti sprendimą?
3. Ar yra biudžetas arba galimybė jį rasti?
4. Ar yra priežastis spręsti dabar, o ne kitąmet?

Jei bent du atsakymai neigiami, sandoris nėra sandoris — tai geriausiu atveju kontaktas ateičiai. Toks kontaktas turi keliauti į priežiūros sąrašą, o ne į piltuvą.

Kvalifikavimas yra abipusis

Rimtas pardavėjas atvirai pasako, kada jo sprendimas netinka. Tai atrodo kaip prarastas pinigas, bet praktikoje tai stipriausias pasitikėjimo signalas — ir dažniausia rekomendacijų priežastis.

Greitas „ne“ vertingesnis už lėtą „gal“.

Švarus piltuvas

Kai piltuve lieka tik kvalifikuoti sandoriai, prognozė tampa tiksli, o komandos energija nukreipiama ten, kur ji duoda rezultatą. Praktikoje po pirmo rimto piltuvo valymo dažnai dingsta pusė sandorių — ir pakyla uždarymo procentas.

Kaip klausti nesugadinant santykio

Kvalifikavimo klausimus lengviau užduoti, kai jie pateikiami kaip rūpestis dėl kliento laiko: „Kad nepasiūlyčiau to, kas jums netinka — kaip pas jus priimami tokie sprendimai?“

Kaip pasirinkti kvalifikavimo stilių toną ir kurti tekstus

RiseHub komunikacijos nustatymuose galite pasirinkti asmenybės filtrą — kvalifikavimo stilių — ir tada bet kuris jūsų playbook'o tekstas (šaltas el. laiškas, LinkedIn žinutė, SMS, follow-up seka, skambučio pradžia) perrašomas tuo tonu: aiškūs, ramūs klausimai apie sprendimo priėmimą, biudžetą ir terminus. Jūsų faktai, kainos ir pasiūlymo esmė lieka tie patys, keičiasi tik kalbėjimo maniera, sakinių ilgis ir akcentai.

1. Pasirinkite skyrių, kurį norite perrašyti (el. laiškai, LinkedIn, SMS, prieštaravimai ar visas playbook'as).
2. Nustatymuose pažymėkite asmenybę „kvalifikavimo stilių“ ir pasirinkite toną — formalų, draugišką, tiesų ar konsultacinį.
3. Nurodykite auditoriją (savininkas, vadovas, pirkimų specialistas) ir tikslą — atsakymas, susitikimas ar priminimas.
4. Nustatykite „sužmoginimo“ lygį: kuo aukštesnis, tuo laisvesnė kalba ir mažiau šablono.
5. Sugeneruokite variantus, palyginkite juos ir išsisaugokite tuos, kurie skamba kaip jūsų įmonė.

Praktiškas patarimas: nesirinkite vienos asmenybės visai komunikacijai. Šaltam pirmam kontaktui tinka trumpas ir tiesus tonas, o ilgo ciklo sandoriui — konsultacinis ir analitinis. Tas pats pasiūlymas skirtingiems etapams turi skambėti skirtingai.