Kryptingas prospectingas: disciplina, ritmas ir atsparumas atsisakymams

Ši mokykla teigia paprastą dalyką: pardavimų problema retai būna technikoje — dažniausiai ji yra kalendoriuje. Pardavėjai neieško naujų klientų nuosekliai, todėl piltuvas svyruoja, o po gerų mėnesių ateina tušti.

Fiksuotas prospectingo blokas

Pagrindinė praktika — kasdienis nepajudinamas laiko blokas naujiems kontaktams. 60–90 minučių ryte, be el. pašto, be susitikimų, be pasiteisinimų. Šis blokas svarbesnis už bet kurį naują scenarijų, nes be jo scenarijaus tiesiog niekas nenaudoja.

• Sąrašas paruošiamas iš vakaro, ne bloko metu.
• Blokas skirtas tik pirmiems kontaktams, ne esamų sandorių administravimui.
• Skaičiuojami bandymai, ne rezultatai — rezultatai ateina vėliau.
• Blokas vyksta kiekvieną darbo dieną, net kai piltuvas pilnas.

Kelių kanalų seka

Vienas skambutis nieko nereiškia. Veikia seka: skambutis, laiškas, LinkedIn žinutė, po savaitės pakartotinis skambutis su nauja priežastimi, dar vienas laiškas su konkrečiu pavyzdžiu. Penki–aštuoni prisilietimai per tris savaites — normalu, o ne įkyru, jei kiekvienas prisilietimas neša naują informaciją.

Atsparumas atsisakymams

Ramus atsakas į „ne“ yra išmokstamas įgūdis. Praktiškai jis reiškia, kad turite iš anksto paruoštą trumpą atsaką kiekvienam dažniausiam atsisakymui ir nelaikote jo asmeniniu. Kai atsakas paruoštas, dingsta baimė skambinti.

Baimė kyla ne iš atsisakymo, o iš nežinojimo, ką pasakyti po jo.

Ritmo rodikliai

1. Naujų kontaktų per savaitę.
2. Pokalbių su sprendimų priėmėjais per savaitę.
3. Susitikimų iš šaltų kontaktų per mėnesį.
4. Sekos užbaigtumas: kiek kontaktų gavo visus prisilietimus.

Kaip pasirinkti kryptingą prospectingo stilių toną ir kurti tekstus

RiseHub komunikacijos nustatymuose galite pasirinkti asmenybės filtrą — kryptingą prospectingo stilių — ir tada bet kuris jūsų playbook'o tekstas (šaltas el. laiškas, LinkedIn žinutė, SMS, follow-up seka, skambučio pradžia) perrašomas tuo tonu: ramus, nuoseklus, be spaudimo, bet su aiškiu kitu žingsniu. Jūsų faktai, kainos ir pasiūlymo esmė lieka tie patys, keičiasi tik kalbėjimo maniera, sakinių ilgis ir akcentai.

1. Pasirinkite skyrių, kurį norite perrašyti (el. laiškai, LinkedIn, SMS, prieštaravimai ar visas playbook'as).
2. Nustatymuose pažymėkite asmenybę „kryptingą prospectingo stilių“ ir pasirinkite toną — formalų, draugišką, tiesų ar konsultacinį.
3. Nurodykite auditoriją (savininkas, vadovas, pirkimų specialistas) ir tikslą — atsakymas, susitikimas ar priminimas.
4. Nustatykite „sužmoginimo“ lygį: kuo aukštesnis, tuo laisvesnė kalba ir mažiau šablono.
5. Sugeneruokite variantus, palyginkite juos ir išsisaugokite tuos, kurie skamba kaip jūsų įmonė.

Praktiškas patarimas: nesirinkite vienos asmenybės visai komunikacijai. Šaltam pirmam kontaktui tinka trumpas ir tiesus tonas, o ilgo ciklo sandoriui — konsultacinis ir analitinis. Tas pats pasiūlymas skirtingiems etapams turi skambėti skirtingai.