KPI pardavimuose: kokius rodiklius sekti, kad konversija realiai augtų

Pardavimų rodiklių gali būti dešimtys, bet komandai reikia kelių. Klaida — sekti viską ir nesiimti nieko. Naudingiausia rodiklius suskirstyti į tris grupes: veiklos (ką darome), kokybės (kaip darome) ir rezultato (ką gauname). Kiekviena grupė atsako į skirtingą vadovo klausimą.

1. Veiklos rodikliai

• Naujų kontaktų skaičius per savaitę.
• Įvykusių pokalbių skaičius (ne bandymų).
• Suplanuotų susitikimų skaičius.
• Pateiktų pasiūlymų skaičius.

Veiklos rodikliai naudingi tik kaip ankstyvas signalas. Jei šią savaitę kontaktų mažiau, po mėnesio bus mažiau sandorių. Tačiau vien veiklos rodikliai skatina kiekybę kokybės sąskaita, todėl jie niekada nenaudojami vieni.

2. Kokybės rodikliai

• Konversija iš pokalbio į kvalifikuotą sandorį.
• Konversija iš pasiūlymo į sutartį.
• Vidutinis pardavimo ciklo ilgis.
• Sandorių dalis, kuriuose identifikuotas sprendimo priėmėjas.
• Pralaimėjimų priežasčių pasiskirstymas.

Kokybės rodikliai parodo, kur tiksliai lūžta procesas. Pavyzdžiui, jei iš pokalbių kvalifikuojama 60 %, o iš pasiūlymų laimima 12 %, problema yra pasiūlyme arba derybose, ne kontaktų kiekyje. Būtent čia paprastai slypi greičiausias augimas.

3. Rezultato rodikliai

• Pajamos per mėnesį ir ketvirtį.
• Vidutinė sandorio vertė.
• Naujų klientų skaičius vs. pakartotiniai pardavimai.
• Pajamos pagal šaltinį ir pagal segmentą.

Kiek rodiklių sekti realiai

Komandai pakanka penkių rodiklių savaitinėje peržiūroje: pokalbiai, kvalifikuoti sandoriai, pasiūlymai, laimėti sandoriai, vidutinė vertė. Vadovui papildomai — ciklo ilgis ir pralaimėjimų priežastys. Visa kita analizuojama ketvirčio peržiūroje.

Kaip naudoti kasdien

1. Fiksuokite duomenis vienoje vietoje, ne skirtingose lentelėse.
2. Peržiūrėkite savaitinę suvestinę tuo pačiu metu kas savaitę.
3. Kiekvienoje peržiūroje pasirinkite vieną rodiklį, kurį gerinsite.
4. Pokyčius vertinkite mažiausiai keturių savaičių laikotarpiu.
5. Nesulyginkite pardavėjų tarpusavyje viešai — lyginkite kiekvieną su jo praėjusiu mėnesiu.

Rodiklis, kurio niekas neperžiūri savaitės susirinkime, praktiškai neegzistuoja.