Konsultacinis pardavimas: kaip vesti sudėtingus B2B sandorius

Konsultacinis stilius remiasi mintimi, kad rimtas klientas perka ne produktą, o pokytį savo versle. Todėl pardavėjas turi kalbėti apie rezultatą — kaštus, laiką, riziką — ir tik po to apie tai, kaip tas rezultatas pasiekiamas.

Lygiavertis pokalbis su vadovu

Vadovas nedalyvauja pokalbyje, kuriame jam pardavinėja. Jis dalyvauja pokalbyje, kuriame sužino ką nors naujo apie savo verslą. Todėl konsultacinis pardavėjas ateina ne su pristatymu, o su hipoteze: „Panašaus dydžio gamybos įmonėse dažniausiai matome tris vietas, kur prarandama marža. Ar pas jus panašiai?“

• Pasiruošimas: rinkos ir įmonės faktai prieš pokalbį.
• Hipotezė apie problemą, ne klausimų sąrašas.
• Skaičiai kliento kalba: eurai, valandos, procentai.
• Aiškus kitas žingsnis kiekvieno susitikimo pabaigoje.

Kaip pagrįsti sprendimą tiems, kurių nematote

Dideliuose sandoriuose galutinį sprendimą priima žmonės, su kuriais niekada nekalbėjote. Todėl jūsų kontaktui reikia duoti medžiagą, kurią jis galės parodyti kitiems: vieno puslapio santrauką su problema, sprendimu, kaina ir rizikos mažinimo planu.

Jūsų kontaktas viduje pardavinėja už jus. Duokite jam tai, ką jis galės parodyti kitiems.

Kada konsultacinis tonas kenkia

Mažuose ir greituose sandoriuose ilgas konsultacinis pokalbis erzina. Jei sprendimas kainuoja 300 Eur per mėnesį, klientui nereikia trijų susitikimų — jam reikia aiškios kainos ir greito starto.

Kaip pasirinkti konsultacinį stilių toną ir kurti tekstus

RiseHub komunikacijos nustatymuose galite pasirinkti asmenybės filtrą — konsultacinį stilių — ir tada bet kuris jūsų playbook'o tekstas (šaltas el. laiškas, LinkedIn žinutė, SMS, follow-up seka, skambučio pradžia) perrašomas tuo tonu: ramus, analitinis, su klausimais ir skaičiais, be spaudimo. Jūsų faktai, kainos ir pasiūlymo esmė lieka tie patys, keičiasi tik kalbėjimo maniera, sakinių ilgis ir akcentai.

1. Pasirinkite skyrių, kurį norite perrašyti (el. laiškai, LinkedIn, SMS, prieštaravimai ar visas playbook'as).
2. Nustatymuose pažymėkite asmenybę „konsultacinį stilių“ ir pasirinkite toną — formalų, draugišką, tiesų ar konsultacinį.
3. Nurodykite auditoriją (savininkas, vadovas, pirkimų specialistas) ir tikslą — atsakymas, susitikimas ar priminimas.
4. Nustatykite „sužmoginimo“ lygį: kuo aukštesnis, tuo laisvesnė kalba ir mažiau šablono.
5. Sugeneruokite variantus, palyginkite juos ir išsisaugokite tuos, kurie skamba kaip jūsų įmonė.

Praktiškas patarimas: nesirinkite vienos asmenybės visai komunikacijai. Šaltam pirmam kontaktui tinka trumpas ir tiesus tonas, o ilgo ciklo sandoriui — konsultacinis ir analitinis. Tas pats pasiūlymas skirtingiems etapams turi skambėti skirtingai.