Kaip standartizuoti pardavimų procesą, neprarandant lankstumo

Standartizuoti pardavimų procesą reiškia ne priversti visus kalbėti tais pačiais žodžiais, o užtikrinti, kad kiekvienas sandoris eina per tuos pačius aiškius etapus, nepriklausomai nuo to, kuris vadybininkas jį veda. Be standartizacijos rezultatas per daug priklauso nuo individualaus žmogaus talento, o ne nuo įmonės sukurtos sistemos.

Gerai standartizuotas procesas taip pat palengvina naujų komandos narių įvedimą — jiems nereikia mokytis „iš nulio“ stebint patyrusius kolegas.

Kodėl standartizacija neriboja lankstumo

Dažna baimė — standartizuotas procesas paverčia pokalbį robotišku. Iš tikrųjų standartas apibrėžia struktūrą (kokie klausimai turi būti užduoti, kokia informacija surinkta), o ne tikslius žodžius. Vadybininkas išlaiko laisvę, kaip tuos klausimus formuluoti, bet ne laisvę juos praleisti.

Etapai, kuriuos verta apibrėžti

• Pirminis kontaktas ir kvalifikacija.
• Poreikio nustatymas ir situacijos analizė.
• Pasiūlymo pristatymas.
• Prieštaravimų valdymas.
• Sandorio uždarymas ir tolimesni veiksmai.

Kaip sukurti standartą kiekvienam etapui

Kiekvienam etapui verta apibrėžti tris dalykus: kokį tikslą etapas turi pasiekti, kokia informacija turi būti surinkta ir kokie yra kriterijai, leidžiantys pereiti į kitą etapą. Be aiškaus perėjimo kriterijaus sandoriai užstringa neaiškioje būsenoje.

1. Apibrėžkite kiekvieno etapo tikslą vienu sakiniu.
2. Nustatykite privalomus klausimus ar informaciją kiekvienam etapui.
3. Apibrėžkite aiškų kriterijų perėjimui į kitą etapą.
4. Parenkite trumpą scenarijaus pavyzdį kiekvienam etapui.
5. Testuokite standartą su realiais pokalbiais ir koreguokite.

Standartas nėra scenarijaus tekstas žodis į žodį — tai bendras kelias, kuriuo eina kiekvienas sandoris.

Kaip išlaikyti standartą laikui bėgant

Standartizacija be priežiūros palaipsniui suyra — kiekvienas grįžta prie savo įpročių. Todėl svarbu periodiškai peržiūrėti realius pokalbius ar sandorius ir palyginti juos su nustatytu standartu, o pastebėjus nukrypimus, aptarti juos individualiuose pokalbiuose, ne bendrame susirinkime.

Jei norite susikurti aiškiai apibrėžtą, jūsų verslui pritaikytą pardavimo procesą, RiseHub gali padėti jį suprojektuoti nuo pirmo kontakto iki uždarymo. Užsakymą galite pateikti per /uzsakyti.